L'analyse de la demande en Marketing

Résumé du document

L'ANALYSE DE LA DEMANDE QUANTITATIVE

A- LES COMPOSANTES ET STRUCTURE DE LA DEMANDE

Les composantes de la demande sont :

LA POPULATION TOTALE : C'est l'ensemble de la population en rapport avec le marché étudié

LA DEMANDE POTENTIELLE : Il s'agit de l'ensemble des personnes susceptibles de consommer le produit. Elle se calcule ainsi :
POPULATION TOTALE ? NON CONSOMMATEURS ABSOLUS

LES NON-CONSOMMATEURS ABSOLUS : C'est l'ensemble des individus qui ne consommeront jamais le produit pour des raisons physiques, religieuses, morales ou culturelles.

LES NON-CONSOMMATEURS RELATIFS : C'est l'ensemble des personnes qui ne consomment pas actuellement le produit mais qui sont susceptibles de le consommer un jour.

LA DEMANDE RELLE OU EFFECTIVE : C'est l'ensemble des personnes qui consomment actuellement le produit. Elle se calcule ainsi :
DEMANDE POTENTIELLE ? NON CONSOMMATEURS RELATIFS

LA DEMANDE A L'ENTREPRISE : Il s'agit de l'ensemble des clients de l'entreprise étudiée. L'entreprise cherche à les fidéliser.

LA DEMANDE A LA CONCURRENCE : Il s'agit des individus qui consomment les produits des entreprises concurrentes à celle étudiée. L'objectif de l'entreprise étudiée sera de capter ces individus. (...)

Extraits

[...] Par contre, pour satisfaire un même besoin, un individu peut éprouver plusieurs envies différentes. Il est alors possible de créer des désirs. Le désir est donc un besoin dérivé, c'est la manifestation consciente d'un besoin. Ex : J'ai besoin de me cultiver, je désire acheter une encyclopédie. J'ai soif, je désire boire un coca-cola. MARKETING INTERNATIONAL MASLOW a représenté les besoins sous la forme d'une pyramide à 5 niveaux : BESOINS PSYCHOLOGIQUES : Ce sont les besoins liés directement à la survie de l'individu et de l'espèce. [...]

[...] Permet de calculer l'évolution de la demande pour les années à venir. Permet de savoir si les ventes sur le marché sont saisonnières ou non. C'est-à-dire si elles varient en fonction de la période de l'année. II- L'ANALYSE DE LA DEMANDE QUALITATIVE LA SEGMENTATION Définition La segmentation est une technique de découpage du marché en sous-groupes significatifs d'individus (appelés segments) ayant des comportements ou des habitudes d'achat homogènes. Intérêts et limites de la segmentation Segmenter un marché c'est reconnaître que les consommateurs n'ont pas tous les mêmes attentes et la segmentation permet d'élaborer une offre adaptée à chaque segment de clientèle visée (démarche mercatique) et de mieux satisfaire la clientèle. [...]

[...] Risque social (opinion), risque physique (santé) Prix trop élevé, pas de réel besoin Freins rationnels Les attitudes : Elles résultent des connaissances, des croyances (cognitif), des opinions et des sentiments (affectif) d'un produit, d'une organisation et de ce qu'un individu est prêt à faire ou non pour acquérir un produit (conatif) La personnalité : Ensemble des traits stables qui caractérisent le comportement d'un individu dans les circonstances habituelles de la vie sociale. Ce concept permet de différencier les individus dans leur façon de réagir dans une même situation et donc de prévoir leur comportement. [...]

[...] Plusieurs indicateurs permettent de mesurer la demande. INDICATEURS DEMANDE EN VALEIUR EXPLICATIONS Ce sont les ventes de l'entreprise en unités monétaires, c'est-à-dire son chiffre d'affaires. CA= QUANTITES VENDUES x PRIX DE VENTE HT DEMANDE EN VOLUME EVOLUTION DE LA DEMANDE PARC LA FREQUENCE D'ACHAT TAUX D'EQUIPEMENT TAUX DE RENOUVELLEMENT PART DE MARCHE PREVISIONS DES VENTES COEEFICIENT SAISONNIER C'est la quantité de produits achetés en unités physiques. (Tonnes, Litres, Kg ) Il s'agit de calculer les taux de variations de la demande en volume et en valeur, puis d'analyser cette évolution. [...]

[...] On tient compte : - Du pouvoir des membres (influence relative des époux quant aux décisions d'achat) - Du cycle de vie familiale (évolution du comportement d'achat en fonction de l'âge et de la composition de la famille.) - Le rôle de l'enfant (importance croissante même dans les décisions d'ordre stratégique touchant aux biens d'équipement tels que la voiture, les produits audiovidéo ou le logement) Des facteurs personnels : Caractéristiques sociodémographiques (sexe, âge, profession, habitat ressources discrétionnaires (moyens financiers, temps disponible, ressources intellectuelles expérience (vécu du consommateur envers un produit, une marque, une enseigne.) MARKETING INTERNATIONAL LE PROCESSUS D'ACHAT Les étapes du processus d'achat PRISE DE CONSCIENCE DU BESOIN RECHERCHE D'INFORMATIONS EVALUATION DES SOLUTIONS DECISION D'ACHAT DEFAVORABLE FAVORABLE SENTIMENT POST-ACHAT La nature des achats La durée du processus est variable d'un individu à l'autre, d'un produit à un autre et dépend aussi du degré d'implication du consommateur. TYPE D'ACHAT ACHAT REFLECHI ET RAISONNE ACHAT ROUTINIER CARACTERISTIQUES Achat impliquant pour lequel toutes les étapes du processus sont suivies. Comportement d'achat rationnel et prémédité. Achat prémédité. Réflexion atténuée car processus appris et répété. [...]