Cours de Gestion sur l'activité commerciale (DUT)

Résumé du document

Les acteurs du marché
- Les consommateurs : utilisent le produit
- Les acheteurs : réalisent l'achat (commerce B to C ou B to B)
- Les agents d'influence : conseillers, prescripteur, leader d'opinion, média : influence l'achat
- Les distributeurs : vendent le produit
- Les concurrents directs ou indirects : offrent des produits substituables

Le système d'information mercatique (SIM)

C'est l'ensemble des informations recueillies dans une attitude de veille.

Ces informations sont obtenues à l'aide d'étude de marché :
Ensemble des techniques qui analysent quantitativement et qualitativement un marché.
Ces informations constituent une aide essentielle à la prise de décision mercatique.

- Les études documentaires
Elles consistent à collecter, analyser des informations qui existe déjà dans l'entreprise ou auprès d'organisme extérieurs = Veille documentaire.
Externe : INSEE, GREDOC, CCI, Kompass, Infogreffe,...
Interne : fichier client, statistique de vente, représentant, SAV,...

- Les études qualitatives
Elles expliquent le comportement des acheteurs : Etude de motivation
Une motivation est une force consciente ou inconsciente qui pousse le consommateur à agir. Elle réduit le sentiment de privation et permet de satisfaire un besoin.
Un frein est une force consciente ou inconsciente qui empêche l'achat ou l'utilisation d'un produit ou d'un service (...)

Extraits

[...] -Les méga bases de données : Consodata -Les panels : échantillons permanents d'unité de sondage interrogé à intervalle régulier de temps. Il existe des panels de distributeur, de consommateur, d'audience, L'entreprise doit effectuer un arbitrage entre le coût de l'information et le degré de précision souhaité Le marketing stratégique L'entreprise se fixe des objectifs de vente qui tiennent compte de son environnement commerciale et des forces dont elle dispose Le positionnement : l'image voulue par l'entreprise Ensemble des attributs distinctifs qu'une entreprise cherche à associer à son produit, pour se distinguer de la concurrence. [...]

[...] Chapitre 2 L'activite commerciale 1 La connaissance du marché Qu'est-ce que la mercatique ? Le marché : la contrainte externe la plus importante pour une entreprise. Il faut se garder d'avoir tué l'ours avant d'avoir vendu sa peau D.Lindon La mercatique : ensemble des actions qui ont pour objectif de : - Prévoir - Constater les besoins des consommateurs - Stimuler - Renouveler Et de réaliser l'adaptation de l'appareil productif et commercial aux besoins constatés. Un état d'esprit : le client est placé au cœur de la démarche mercatique Des techniques : ensemble d'outils nécessaire a l'action Une organisation : création d'une direction mercatique Connaitre le marché Faire acheter Vendre Identifier le marché. [...]

[...] Principale forme de distribution sélective : la franchise C'est un système de commercialisation de produit, de services, ou de technologie, fondé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes, le franchiseur et le franchisé. Avantages du franchisé : - exploiter un magasin dont l'enseigne et l'apparence sont connues - bénéficier du savoir-faire et de l'assistance du franchiseur - cout d'installation moindre - zone d'exclusivité géographique (éventuelle) Obligations du franchisé : - respecter des règles en matière de gestion, de services - versement d'un droit d'entrée - versement de redevance périodique d'achat ou du chiffre d'affaire) Avantages du franchiseur : - développer rapidement un réseau de distribution cohérent - absence d'investissement dans les points de vente La distribution exclusive : Le producteur offre à ses revendeurs un avantage sous la forme d'une clause d'exclusivité : -Exclusivité territoriale (principe par lequel un franchisé bénéficie d'une exclusivité des produits du franchiseur sur un secteur géographique donné) -Exclusivité de produits Les avantages et inconvénients de la distribution exclusive, pour chaque partenaire, sont comparables à ceux de la franchise. [...]

[...] Diversité des médias et des supports : -La presse -La TV -La publicité extérieure (affichage) -La radio -Le cinéma -Le sixième média de masse : Internet, CD-Rom, DVD-Rom. Critère de choix : L'audience : Nombre de personne qui on été en contact avec le support lors d'une diffusion. L'audience utile : nombre de personne appartenant à l'audience du support, et faisant partie de la cible commerciale, visé par l'annonceur. Le cout de l'espace : Chaque support vend son espace publicitaire à un tarif en liaison direct avec son audience globale. [...]

[...] Les études documentaires Elles consistent à collecter, analyser des informations qui existe déjà dans l'entreprise ou auprès d'organisme extérieurs = Veille documentaire. Externe : INSEE, GREDOC, CCI, Kompass, Infogreffe Interne : fichier client, statistique de vente, représentant, SAV Les études qualitatives Elles expliquent le comportement des acheteurs : Etude de motivation Une motivation est une force consciente ou inconsciente qui pousse le consommateur à agir. Elle réduit le sentiment de privation et permet de satisfaire un besoin. Un frein est une force consciente ou inconsciente qui empêche l'achat ou l'utilisation d'un produit ou d'un service. [...]