L'univers de la demande

Résumé du document

La demande globale correspond à l'expression totale des intentions d'achats d'un produit ou d'un service. Une entreprise doit tenir compte de sa demande actuelle mais également concentrer ses efforts sur la demande potentielle afin de conquérir de nouvelles parts de marché.
La demande globale dépend de nombreuses variables et elle est évolutive. L'analyse de la demande permet :
- d'adapter l'offre aux besoins, aux motivations.
- Mieux connaître sa clientèle (fidéliser)
- définir des segments de clientèle et de déterminer ses cibles
- se positionner par rapport à l'offre concurrente
- adapter l'ensemble des choix stratégiques des choix de l'entreprise

La demande globale peut être mesurée en volume (des ventes, nombre d'acheteurs ...) ou/et en valeur (chiffres d'affaire, part de marché ...). Elle peut être également approchée de manière qualitative (comportement d'achats des consommateurs, motivations et freins, intention d'achats).

[...] Le processus d'achat est complexe. L'entreprise doit repérer et identifier qui sont les différents intervenants dans l'acte d'achat afin d'adapter son offre et ses actions de communication :

- les acheteurs (particuliers, les entreprises, les administrations, les associations ...). Ils achètent des produits ou services afin de satisfaire leurs besoins ou ceux de leur entourage. Ils ne consomment pas forcément.
Exemples : Estelle achète un parfum pour sa mère / Alexandra achète un stock de lotion hydratante auprès d'un fournisseur.

- Les consommateurs ? utilisateurs : ils consomment des produits ou services pour satisfaire leurs besoins. Ils ne sont pas nécessairement acheteurs. (...)

Extraits

[...] Ce comportement d'achat combine un ensemble de variables. Chaque individu prend appui sur ces expériences, sur ses valeurs, dans ces décisions d'achat. La personnalité peut également expliquer certains comportements d'achats. Les variables sociales et démographiques orientent les achats (l'âge, le sexe, la profession, le revenu ) Les styles de vies influencent l'achat (centre d'intérêt, opinions, activités, classes sociales ) variables sociologiques et collectives : l'individu est également influencé par des influences extérieures : la famille : sa structure a considérablement changé et cela modifie en profondeur la façon de consommer. [...]

[...] Il dépend de variable individuelle et collective. Il est important de tenir compte de mutation environnementale qui modifie en profondeur la façon de consommer 1970 : consommation rationnelle : c'est la recherche de la qualité objective du produit (exemple : un savon pour se laver ) 1970 1980 : consommation identitaire : critique de la société, recherche d'identité au travers de l'acte d'achat (exemple : savon original) 1980 1990 : consommation d'apparence, recherche de reconnaissance à travers d'un produit (exemple : savon de marque) Aujourd'hui : consommation individuelle recherche de valeur traditionnelles et nouvelles. [...]

[...] L'élasticité de la demande par rapport à la publicité. Le taux d'équipement : c'est le pourcentage de clients potentiels ayant achetés et/ou utilisant déjà le produit ou service. Le taux de renouvellement sur une période donnée. Les facteurs d'environnement : il mesure la situation économique, les facteurs socio culturels, politique, juridique . Ils jouent un rôle déterminant par rapport à la demande globale. B. Les différents acteurs de la demande Le processus d'achat est complexe. L'entreprise doit repérer et identifier qui sont les différents intervenants dans l'acte d'achat afin d'adapter son offre et ses actions de communication : les acheteurs (particuliers, les entreprises, les administrations, les associations Ils achètent des produits ou services afin de satisfaire leurs besoins ou ceux de leur entourage. [...]

[...] C'est donc un impact fort sur la demande globale et sur les ventes. L'IDC (indice de disparité de la consommation) : il permet une évaluation régionale de la consommation correspond à la base nationale. Cet indice permet d'adapter l'offre à des disparités régionales. L'IRV (Indice de richesse vive) : il permet d'évaluer les différences de revenues par région, la localité des ménages . Cet indice permet donc de positionner l'offre. Les dépenses commercialisables permettent de déterminer la part du budget que les ménages consacrent à l'achat de produits service. [...]

[...] Les consommateurs utilisateurs : ils consomment des produits ou services pour satisfaire leurs besoins. Ils ne sont pas nécessairement acheteurs. Exemples : Magalie utilise un parfum offert par sa mère. Aurore utilise une cire à épiler qu'elle s'est achetée. Adeline, employée d'un institut de beauté utilise chaque jour des produits et du matériel qu'elle n'a pas acheté. Les prescripteurs : ils conseillent et orientent l'achat grâce à une compétence, à une connaissance particulière du produit. Exemple : Sandy, dermatologue est à l'origine de l'achat des produits qu'elle prescrit. [...]