Les techniques de négociation en vente

Martin B.

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Les techniques de négociation en vente

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Résumé du document

Dossier complet présentant l'ensemble des techniques de négociation. Comment réaliser une bonne négociation ? Comment la préparer ? Il est illustré d'exemples et de graphiques.

Sommaire

I) Définir la négociation
A. La terminologie
B. Les types de négociation extrêmes

II) La négociation - vente
A. Les missions de la vente
B. Le vendeur

En amont de l'entretien vente

I) Avant la visite : les connaissances
A. Connaissance de l'entreprise et du marché
B. Connaissance de la clientèle
C. Connaissance du produit

II) Les outils
A. L'intérêt
B. La préparation des outils

L'entretien vente

I) Généralités
A. Les différentes phases de la vente
B. Les étapes de l'entretien vente
C. Les 5 phases et ses outils

II) La prise de contact
A. Méthodologie
B. L'importance de la prise de contact

III) La phase de découverte
A. Objectifs
B. Écoute active
C. Reformulation

IV) L'argumentation
A. Objectifs
B. Phase primordiale : les intérêts de l'argumentation
C. Techniques et communication des arguments

V) Les objections
A. Qu'est-ce qu'une objection ?
B. La présentation du prix

VI) La conclusion de l'entretien
A. Quand conclure
B. Comment conclure : 3 techniques
C. Comment éviter l'ajournement

VII) La prise de congé
A. La technique
B. Les règles à respecter

Conclusion

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Extraits

[...] L'argumentation 4. Le plan de découverte L'entretien vente I. Généralités A. Les différentes phases de la vente B. Les étapes de l'entretien vente C. Les 5 phases et ses outils II. La prise de contact A. Méthodologie B. L'importance de la prise de contact III. La phase de découverte A. Objectifs B. Ecoute active C. Reformulation IV. L'argumentation A. [...]

[...] Il est accueilli, on prend sa commande. On tient compte du personnel qui est en relation avec la clientèle (caissière, agent d'accueil, démonstrateur). On a une vision très large de la force de vente. C'est toute une chaîne commerciale pour véhiculer l'image, pour finaliser la vente. Il va donc falloir former tout le personnel. Son rôle : il n'assure que des missions de vente au sens strict du terme. Les missions en amont et en aval sont confiées à du personnel spécialisé. [...]

[...] Le vendeur aura l'initiative pour le faire acheter. Techniques et communication des arguments La communication des arguments doit toujours se faire en terme d'avantage client. Le client doit acheter l'avantage et non pas une caractéristique du produit (Ex : pour l'ABS, le client ne va pas acheter l'ABS mais la sécurité, le confort au freinage, la fiabilité, la performance). Tout réside dans la présentation du produit en terme d'avantage et à cela il faut conforter l'avantage grâce à une preuve. Le vendeur répond à une motivation précise. [...]

[...] On prend les caractéristiques les plus pertinentes. On note des mots clé. L'avantage sera générale mais devra être, par la suite, personnalisé au maximum selon le client. Ex : une imprimante (vente pour un particulier) Pour une entreprise, les caractéristiques seront plus structurées (liées à la société, liées au produit, liées aux services Les attentes sont différentes. Il faut veiller à apporter la preuve des arguments que l'on avance. Pour cela il va falloir que l'on dispose de plusieurs moyens. [...]

[...] Les recherches d'informations B. Connaissance de la clientèle 1. Préparer l'action 2. Les catégories et les types de clients C. Connaissance du produit 1. Analyser le concept produit 2. Étudier le produit II. Les outils A. L'intérêt 1. Les outils lors de la vente 2. Les outils humains B. La préparation des outils 1. Les définitions 2. La préparation de l'argumentaire 3. [...]

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