Action commerciale

Résumé du document

La négociation est une forme de communication bilatérale qui vise à permettre un accord entre des personnes qui possèdent à la fois des intérêts communs et opposés. Négocier, c'est donc trouver un terrain d'entente entre des parties opposées. C'est créer une situation plus favorable que la situation initiale. Si « négocier » est d'abord un état d'esprit, une attitude, des comportements, savoir négocier n'est pas un don mais une technique à acquérir. Le but d'une négociation commerciale est donc de : Promouvoir une volonté de conciliation, Harmoniser les divergences d'intérêts, Atténuer les tensions antagonistes, Rechercher des consensus et des solutions partagées.

Une négociation en principe, passe par différentes étapes que l'on résumerait dans ce que l'on appelle la règle des 3 C : Connaître (consultation) => Convaincre (confrontation) => Conclure (Conciliation)

Dans sa relation avec le client, le commercial a généralement deux types de préoccupation :
- L'intérêt qu'il porte au produit
Si cet intérêt est dominant chez le commercial et l'incite à avoir un discours technique, argumenté et cela sans grande préoccupation des besoins et des attentes du client, on dira alors que le style du commercial est plutôt orienté « produit » que « client »
- L'intérêt qu'il porte au client
Si ce qui importe au commercial est de créer une forte relation avec son client, développer un climat de sympathie, d'écoute, de disponibilité, éviter les tensions… dans ce cas, on dira qu'il est plus centré sur le client que sur le produit.

Ces deux préoccupations ne s'excluent pas mais peuvent avoir des combinatoires différentes. Dans un cas, l'une est fortement marquée au détriment de l'autre. Dans un autre, elles ont autant d'importance l'une que l'autre.

Extraits

[...] Calculer l'équation de la droite passant par ces deux points. : Exemple : Reprenons le cas de la société X traité plus haut. Il est demandé de déterminer les ventes prévisionnelles pour 2008 selon la méthode des doubles moyennes en représentant la droite sur un graphique. Solution : ; ) A ; 4,67) B ; 10) b b 5,33 = Equation 1 Equation a ; 8 + ) = = 2a 4,5 a 4,67 10 + + Equation Equation Action Commerciale a b y = = = x + 0,41 Les ventes prévisionnelles pour 2008 sont de : y = y (2,13 = + millions DH Selon la méthode des doubles moyennes, les ventes prévisionnelles pour 2008 devraient se situer aux alentours de 13,19 millions DH. [...]

[...] Paillasson : Ce commercial a peur du conflit et de contredire le client. Il ne sait pas s'affirmer et son amabilité fait que les clients le manœuvrent facilement. Plutôt que de faire passer ses arguments, il est amené à adopter le point de vue des clients, avec qui il a des relations amicales, mais la peur de la négociation et du conflit fait qu'il ne s'impose pas, ne soit pas crédible, ne vende pas et même lorsqu'il vend, il le fait à des conditions peu intéressantes pour l'entreprise qui l'emploie Action Commerciale Manipulateur : Ce commercial fait souvent des propositions qui ne sont pas très claires et qui donnent l'impression d'être à la limite de la combine. [...]

[...] La direction commerciale étudie la faisabilité d'un nouveau système de rémunération. Ancien système : Fixe mensuel : 7000 DH Commissions : sur la tranche du chiffre d'affaires entre 100% et 110% de l'objectif 10% sur la tranche du chiffre d'affaires au-delà de 110% de l'objectif Prime : 2000 DH, si l'objectif est atteint Objectif fixé par le chef de vente Nouveau système : Fixe mensuel : 5000 DH Commissions : du chiffre d'affaires total, si l'objectif est atteint Prime : de l'objectif L'objectif est fixé conjointement par le commercial et le chef de vente On suppose que pour le mois étudié, l'objectif individuel est de 280000 DH et le réalisé est de 320000 DH. [...]

[...] Associer le commercial à la définition de son objectif fait partie d'une bonne politique d'animation. En effet, le commercial est celui qui connait le mieux son secteur et ses perspectives de développement, préconisant ainsi les retournements de conjoncture. En déterminant son objectif, le commercial s'engage plus fortement que si l'objectif est imposé par la structure Action Commerciale Le manager dispose d'un certain nombre d'outils lui permettant de savoir si l'objectif qu'il a arrêté est cohérent ou pas. Ces techniques peuvent être valables jusqu'à un certain niveau et perdent de leur pertinence dans certains cas. [...]

[...] C'est créer une situation plus favorable que la situation initiale. Si négocier est d'abord un état d'esprit, une attitude, des comportements, savoir négocier n'est pas un don mais une technique à acquérir. Le but d'une négociation commerciale est donc de : Promouvoir une volonté de conciliation Harmoniser les divergences d'intérêts Atténuer les tensions antagonistes Rechercher des consensus et des solutions partagés Une négociation en principe, passe par différentes étapes que l'on résumerait dans ce que l'on appelle la règle des 3 C : Connaitre Consultation Convaincre Confrontation Conclure Conciliation Dans sa relation avec le client, le commercial a généralement deux types de préoccupation : L'intérêt qu'il porte au produit Si cet intérêt est dominant chez le commercial et l'incite à avoir un discours technique, argumenté et cela sans grande préoccupation des besoins et des attentes du client, on dira alors que le style du commercial est plutôt orienté produit que client L'intérêt qu'il porte au client Si ce qui importe au commercial est de créer une forte relation avec son client, développer un climat de sympathie, d'écoute, de disponibilité, éviter les tensions dans ce cas, on dira qu'il est plus centré sur le client que sur le produit Action Commerciale Ces deux préoccupations ne s'excluent pas mais peuvent avoir des combinatoires différentes. [...]