La multidistribution en B to C

Thèmes abordés

Internautes, achats online, satisfaction client, Fidélisation, Parts de Marché

Résumé du document

Apparition des technologies numériques = émergence de nouveaux canaux
Les attentes du client moderne vont bien au-delà du produit et du prix
Les entreprises ont donc adapté leurs stratégies
91% des internautes préparent leurs achats online : L'entreprise peut donc mettre en œuvre de multiples
points de contacts pour atteindre sa cible

Distribution multicanale
Utilisation simultanée ou alternée des différents canaux de contact pour la commercialisation des produits
Permet de s'adapter aux volontés et comportements des clients et de développer le CA par client.
N'hésitent pas à utiliser plusieurs canaux de distribution au sein d'un même processus d'achat

Extraits

[...] Couts: loyer, couts de stockage, couts logistiques, salariés, etc. < number > Le drive est un des nouveaux phénomènes, en 2012 il a franchi les 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires. « Il triplera encore d'ici à 2015, pour atteindre les 6 milliards d'euros et de part de marché, contre aujourd'hui », - Gaëlle Le Floch, strategic insight director chez Kantar Worldpanel Auchan : 76% de sa croissance (soit de son CA, contre 32% pour Leclerc (soit de son CA) « Le drive totalise des Parts de Marché des produits de grande consommation et devrait atteindre en 2015 » Source : KantarWorldpanel < number > LE DRIVE 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Auchan : 76% de sa croissance s'est faite grâce au drive < number > < number > INTERNET 32 millions de cyber acheteurs en France (source: FEVAD) Croissance du nombre de transaction: particulièrement marquée chez les séniors de plus de 65 ans Peut s'expliquer par l'apparition des tablettes (facile d'utilisation et tous les prix) CA passé à 50 milliards € en 2013 < number > < number > INTERNET Les 3 premiers : FNAC est dans le top 3 < number > Baisse du panier moyen de mais compensé par une augmentation de la fréquence d'achat. [...]

[...] LA MULTIDISTRIBUTION EN B TO C Introduction Définition de la multidistribution Les enjeux/les risques Présentation des différents canaux Mise en place d'une stratégie de multidistribution Cas Fnac Les perspectives d'évolution Conclusion < number > SOMMAIRE Apparition des technologies numériques = émergence de nouveaux canaux Les attentes du client moderne vont bien au-delà du produit et du prix Les entreprises ont donc adapté leurs stratégies 91% des internautes préparent leurs achats online  L'entreprise peut donc mettre en œuvre de multiples points de contacts pour atteindre sa cible INTRODUCTION 91% des internautes préparent leurs achats online = reg < number > < number > INTRODUCTION Source: FEVAD < number > < number > INTRODUCTION Source: FEVAD < number > < number > INTRODUCTION Source: FEVAD < number > Distribution multicanale Utilisation simultanée ou alternée des différents canaux de contact pour la commercialisation des produits Permet de s'adapter aux volontés et comportements des clients et de développer le CA par client. N'hésitent pas à utiliser plusieurs canaux de distribution au sein d'un même processus d'achat DÉFINITION « Le terme de multicanal est généralement un raccourci pour marketing multicanal. Le multicanal désigne le phénomène d'utilisation simultanée ou alternée des différents canaux de contact pour la commercialisation des produits et / ou la relation client. Le multicanal permet de s'adapter aux volontés et comportements des clients et de développer le CA par client. [...]

[...] - le tourisme et les voyages : billets de train, d'avion, locations, etc. les produits d'habitats, vêtements, etc. < number > Avantages Réduction des coûts Disponibilité 24/7 Interactivité Rapidité de transaction Réactivité Inconvénients Appréhension liée au paiement Concurrence plus forte Risque de cannibalisation < number > INTERNET Interactivité: chat, forums de discussion, conseils, recommandations, relation personnalisée Réactivité: mise à jour du catalogue plus facile, en fonction des stocks disponibles Concurrence plus forte: absences de barrières géographiques < number > Apparition de la notion du m-commerce Ventes x 5,5 en 3 ans sur smartphone et tablettes (source: FEVAD) Les sites leaders réalisent 2 fois plus de CA sur smartphones et tablettes (soit 10% du CA) Tablette plus utilisée que smartphone < number > MOBILE 2013 : CA a doublé sur les supports mobiles par rapport à 2012. [...]

[...] < number > Approche par Silo Traitement individuel des canaux Aucune coordination Pas de croisement des bases de données Utilisée par beaucoup d'entreprises même s'il y a un risque d'incohérence et donc insatisfaction client. < number > MISE EN PLACE D'UNE STRATÉGIE Stratégie utilisée par beaucoup d'entreprises mais beaucoup d'inconvénients A cause des évolutions, du mal à s'adapter du coup ils ont développé tous les canaux indépendamment, donc prendrait trop de temps de tout re coordonner. < number > Le cross canal « C'est une stratégie qui consiste à éliminer les ruptures quelque soit leur nature (physique, émotionnel, économique, cognitive ) lors des changements de canal par un client tout au long d'une même expérience avec une enseigne » (R. [...]

[...] En Europe, la majorité des consommateurs préfèrent faire leurs achats auprès des enseignes qui proposent leurs produits sur plusieurs canaux -selon une étude d'eConsultancy- < number > CONSOMMATEUR FIXE LA TENDANCE < number > Essentiel de se remettre sans cesse en question Exemple du téléphone mobile: Les capacités transactionnelles ont été déplacées vers le canal mobile consommateur sur 9 utilise son téléphone mobile pour faire un achat en ligne 1 sur 4 pour rechercher le point de vente le plus proche 1 sur 5 pour comparer les prix en magasin Le téléphone mobile est un outil d'aide multicanal à l'achat mais ne remplace pas le passage en caisse. Le problème : ne plus être simplement présent sur tous les canaux de vente Ce qu'il faut faire : savoir lier étroitement les canaux les uns avec les autres. Pourquoi : pour que le client ne fasse plus la différence et partage la même expérience d'achat. [...]