La multidistribution en B to B

Thèmes abordés

Concurrence, couverture, intégration globale, Cannibalisation, stratégie multicanale

Résumé du document

Contexte
Concurrence de plus en plus forte
Marketing plus relationnel
Explosion d'Internet : Apparition de nouveaux canaux

Avantages :
Plusieurs points de contact avec le client
Stratégie difficile à copier par les concurrents
Niveau de satisfaction élevé
Meilleur service à la clientèle

Maximiser les profits
Elargir l'accès aux offres
Augmenter la couverture
S'adapter à différents types de clientèle

Extraits

[...] Par exemple, certains utilisateurs naviguent sur le Web pour obtenir des informations, puis l'achat par l'intermédiaire du canal de catalogue. Brick and Clicks Les entreprises de commerce électronique proposent des processus complémentaires de ventes combinées telles la vente par Internet et la distribution classique vente en magasin ou en point de vente physique. http://www.fevad.com/uploads/images/chiffre_du_mois/cp_btob_2012_a.jpghttp://www.fevad.com/uploads/images/chiffre_du_mois/cp_btob_2012_b.jpg Source : Fevad (2012) Distribution et vente à distance de matériel téléphonique pour les professionnels Supports pour vendre catalogue papier vente par téléphone Internet Supports pour fidéliser Catalogues Emailing Autres supports : SMS (envoie de commande) http://static.iadvize.com/images/beta/press/logo_press_onedirect_big.png Source : Le Cross-Canal, une étape de la transformation des modèles logistiques, Supply Chain Magazine (mai 2012) Veiller à la cohérence, la pertinence et l'exactitude des données sur l'ensemble des canaux Eviter les conflits Internet grâce au cross-canal L'expérience consommateur est à prendre en compte (interactivité, fonctionnalité . [...]

[...] Jean-Pierre HELFER et Géraldine MICHEL (2004). Coûts réduits Gains de temps Rencontres interactives Le Télémarketing Le Télémarketing http://www.companeo.com/ibb/fr_FR/guide/2013/07/telemarketing/telemarketing.jpg Cerner l'adéquation entre l'offre de l'entreprise et la cible avant de mener une opération de mailing relative à l'envoi d'une documentation. Détecter les projets en voie de réalisation, celle-ci pouvant être suivie d'une prise de rendez-vous. Source : LE MULTICANAL La stratégie de contact avec les clients au moyen de canaux multiples: une nécessite mais des dangers réels. Jean-Pierre HELFER et Géraldine MICHEL (2004). [...]

[...] La multidistribution en B to B - Contexte - Avantages / Inconvénients II- Comment établir et instaurer la multidistribution en B to B ? III- Quels sont les tendances en B to B et les combinaisons les plus rentables ? IV- Cas concret < number > http://www.fevad.com/uploads/images/chiffre_du_mois/cp_btob_2012_a.jpg Contexte Concurrence de plus en plus forte Marketing plus relationnel Explosion d'Internet  Apparition de nouveaux canaux Source : Fedad. Avantages : Plusieurs points de contact avec le client Stratégie difficile à copier par les concurrents Niveau de satisfaction élevé Meilleur service à la clientèle Choosing an optimal channel mix in multichannel environments, Arun Sharma, Industrial Marketing Management 36 (2007) http://thumbs.dreamstime.com/x/pouce-en-haut-et-en-bas-24158923.jpg Contraintes : Difficultés de gérer tous ces canaux : il faut savoir gérer ces différents canaux et les utilisés. [...]

[...] < number > Deux stratégies distinctes : communication via de multiples canaux inter-entreprise : e-mail, téléphone et la force de vente atteindre le client à travers deux canaux de distribution internes et externes 6 étapes clés pour la mise en place (Payne and Frow, 2004): Élaborer les objectifs de la stratégie multicanale Comprendre le client et les point de contact afin d'en tirer des avantages Entreprendre une étude de la structure et des options de canaux utilisables Comprendre les habitudes d'utilisation des canaux des consommateurs Etude de la profitabilité des canaux Élaborer une stratégie multicanale intégrée Processus pour un mix canal optimal Arun Sharma (2007) Facteurs influençant sur le choix du canal en B to B : Les objectifs économiques Quête de l'affirmation Sens symbolique associée au produit et achats L'interaction sociale et l'impact expérientiel Dépendance à des schémas lors de l'achat Canaux segmentés en fonction des clients Hugh Wilson (2007) Les différents moyens de contact: Les canaux physiques traditionnels (agences, magasins, catalogues) Les canaux téléphoniques (centrales d'appels) - Les nouveaux canaux numériques (Internet, Mobile, réseaux sociaux) http://eofdreams.com/data_images/dreams/telephone/telephone-03.jpghttp://nicfarrell.files.wordpress.com/2013/09/shop_72dpi.jpghttp://www.webfrance.com/images/regies-reseaux-sociaux.jpg L'entreprise peut donc mettre en œuvre de multiples points de contacts pour atteindre sa cible < number > La situation en B to B : La multidistribution est moins développée qu'en B to C. Moins d'individus on est proche du « one to one ». Base de données moins volumineuses mais plus renseignées. Processus plus long et plus sophistiqué. Source : B to B quel outil pour la relation? [...]

[...] Ce paramètre est à surveiller. < number > Contraintes : - Conflits entre les canaux - Cannibalisation - Rendements décroissants - Gestion des canaux - Pas d'intégration globale http://thumbs.dreamstime.com/x/pouce-en-haut-et-en-bas-24158923.jpg Contraintes : Difficultés de gérer tous ces canaux : il faut savoir gérer ces différents canaux et les utilisés. Ce n'est pas parce que nous sommes présents sur tous les canaux que nous serons meilleur. Attention au cannibalisme : avoir plus d'un canal ne signifie pas nécessairement ou automatiquement plus de clients. Si nous prenons l'exemple d'une entreprise de service proposant le canal internet en plus du canal traditionnel à ses clients, le nouveau segment de clientèle utilisant le canal Internet peut provenir des mêmes clients qui utilisaient le canal traditionnel et on a un phénomène de cannibalisation. [...]