La société allemande Mercatronic International: fabrication et vente d’appareillages électriques pour automatismes industriels

Thèmes abordés

Mercatronic International, automatismes industriels, étude de marché, marché allemand, programme de relance

Résumé du document

DEUTSCHE MERCATRONIC (DM) est depuis 2001 la filiale allemande du groupe. Malgré un réseau de 6 agences en Allemagne et un chiffre d'affaires de 7,7 millions d'euros pour l'année 2007, la D.M. a du mal à s'implanter considérablement sur le marché allemand et à être compétitive sur les produits qu'elle commercialise.
En cette fin d'année 2007, nous sommes donc amenés à proposer un programme de relance de la filiale DM sur un horizon de 3 ans, afin de développer les ventes et de s'implanter durablement sur le marché allemand.

Extraits

[...] Les compétences distinctives L'évaluation des ressources et compétences de la D.M. nous permet de présenter les compétences distinctives qu'elle possède : - Technicité permettant de se positionner sur les produits électrostatiques - Expert dans la production et la vente d'une gamme complète d'accessoires - Connaissances de la prospection commerciale sur le territoire allemand Réalisation d'une grille d'analyse SWOT A la suite de cette grille d'analyse, le SWOT peut être analysé au travers d'une cartographie (Annexe La stratégie proposée par le SWOT est une stratégie de repositionnement, au vue du nombre important de faiblesses de la DM et des nombreuses opportunités du marché allemand Réalisation d'une matrice de Mc Kinsey C'est une matrice attrait / force compétitive, le modèle prend en compte 2 dimensions : - L'attractivité du secteur - Les compétences de l'entreprise Pour développer les domaines d'activités stratégiques de DM, les points suivant vont être pris en compte : ( Attrait de l'industrie : Part de marché Marketing Production Ressources financières Position concurrentielle Force de vente Ressources et développement Distribution Compétences marginales ( Forces compétitives : Taille du marché Saisonnalité - Barrières à l'entré Technologie Disponibilité de la main d'œuvre Problème environnementaux Problèmes politiques Problèmes légaux Taux de croissance Structure de la concurrence Profitabilité A partir de la matrice de Mc Kinsey et des analyses précédentes, il est possible de mettre en avant 5 DAS qui vont être étudiés dans la seconde partie de l'analyse. [...]

[...] Interaction direct avec les clients, ce qui nous obligera à recruter, spécialiser et former notre force de vente, qui devra être parfaitement bilingue afin d'enrayer les problèmes de compréhension. Les contacts avec nos clients devront être de qualité et créeront une relation de confiance permanente du type Gagnant-Gagnant tout en favorisant la création d'un réseau solide pour les années à venir. La DM sera alors sa propre vitrine et pourra développer une offre cohérente pour chaque relation, qui répondra aux besoins et attentes de notre clientèle. [...]

[...] Il existe une gamme étendue correspondant aux courants nominaux thermiques allant de 64 A à 2750 et de 3000 A et 5000 pour des usages particuliers. - Gamme bloc : ce sont des contacteurs moins souples que ceux montés sur barreaux mais les conditions de norme sont entièrement respectées. Ils présentent l'avantage d'être moins encombrants en largeur. Récemment lancés il en existe deux modèles de grande série de puissance 10 et 20 ampères, de performances supérieures aux modèles précédents et vendus moins cher. Les baisses de prix sont importantes, elles s'étagent suivant les types d'appareils, de 10% à 38%. [...]

[...] À la segmentation marketing La segmentation repose sur les différents types d'industries utilisant des appareillages électriques pour automatismes industriels. Ainsi il est possible de mettre en avant : L'industrie mécanique et transformatrice des métaux : jouent un rôle important dans l'économie allemande puisqu'elles occupent la première place à l'exportation avec 24% du chiffre global exportation. Le chiffre d'affaire annuel est de milliards d'euros pour 5000 entreprises et environ 1 million de personnes. Elles disposent d'une main d'œuvre qualifiée et s'attachent à la normalisation des produits composants. [...]

[...] Le marché des gros contacteurs très attractif demandera de développer d'avantage notre gamme. L'électrostatique : En phase de lancement sur le marché Allemand, il faudra s'adapter rapidement aux spécificités de ce marché afin de profiter de notre avantage concurrentiel, technique et faire de la DM la référence dans ce domaine. Les accessoires : Nous continuerons de développer le domaine des accessoires qui représente 40% des ventes de la DM en 2007 et qui fait parti de nos produits d'appels. Le service DM : Nos services comme produit, comme valeur ajoutée. [...]