Peut-on imaginer des approches innovantes pour aider les forces de vente dans leur démarche commerciale de produits high-tech ou spécialisés ?

Résumé du document

Le marché des produits high-tech ou spécialisés est un marché en plein boom avec un cycle de développement de plus en plus rapide qui pourrait coïncider avec une période de forte restructuration. Il est donc nécessaire de s'attarder sur les évolutions possibles de ce marché et de prendre en considération la difficulté de la force de vente pour s'y adapter.
Par ailleurs, on peut observer une inversion de tendance quant au circuit de distribution privilégié. On a traditionnellement favorisé la vente en réseau direct, en mettent en avant la compétence d'une force de vente spécialisée et sensible aux phénomènes d'innovation.

Extraits

[...] Un des moyens particulièrement efficaces pour y parvenir dans ce secteur spécifique est la marque et ses attributs ainsi que la notion de qualité de service. Il paraît important également de mentionner la question de la fidélité. La mise en place d'un programme de fidélité semble en effet particulièrement difficile quand on connaît la grande vitesse d'évolution des produits. Il est d'autant plus difficile pour les individus avec un profil de majorité précoce qui demande un produit 0 défauts d'observer un comportement de fidélité. [...]

[...] Oui, nous avons tous les mois la visite d'attachés commerciaux. C'est dernier nous sollicitent avec différentes propositions commerciales, comme : - Le contact par les marques directement : qui nous démarchent de façon directe sans passer par l'enseigne. - Par des propositions quantitatives : par exemple, pour lutter contre la vente en ligne, les fabricants nous proposent des appareils photo numériques avec sacoches et batteries offertes. - Des offres de remboursement consommateurs (ODR) : par exemple euros remboursés pour l'achat d'un plasma et d'un enregistreur DVD disque dur. [...]

[...] Oui, bien évidemment ce type de vente représente un danger réel pour les distributeurs traditionnels. Mais il faut savoir que nous ne nous adressons pas au même type de clientèle. Il faut s'adapter aux différents types de clients. La nôtre est à la recherche du service client qu'elle ne trouve pas sur le net. C'est ce qui justifie aussi les écarts de prix entre les revendeurs traditionnels et les cyber- revendeurs. La situation la plus dangereuse est quand le fabricant laisse les deux distributeurs s'exprimer. [...]

[...] Peut-on imaginer des approches innovantes pour aider les forces de vente dans leur démarche commerciale de produits high-tech ou spécialisés ? Introduction Le marché des produits high-tech ou spécialisés est un marché en plein boom avec un cycle de développement de plus en plus rapide qui pourrait coïncider avec une période de forte restructuration. Il est donc nécessaire de s'attarder sur les évolutions possibles de ce marché et de prendre en considération la difficulté de la force de vente pour s'y adapter. [...]

[...] Les innovations de ces produits n'ont pas de limites, leurs méthodes de commercialisation ne peuvent alors en avoir ? [...]