La promotion des ventes : enjeux marketing et logistique

Résumé du document

Définition :

« Technique de communication dont l'objectif est de stimuler les ventes à court terme par l'ajout temporaire d'avantage matériel ou immatériel, en poussant le produit vers le consommateur. » (em>L'encyclopédie du marketing)

Cibles et objectifs :

(...)

Extraits

[...] Augmentation des ventes. Permet d'acheter peu souvent aux fournisseurs à bas prix: ex. Leclerc qui achète la lessive 4 fois dans l'année lorsqu'il y a des promotions. Permet de négocier avec les fournisseurs des vieux produits ou des produits qui ne se vendent pas à un prix dérisoire pour les lancer en promotion. Impact au niveau des entrepôts: Que ce soit chez le producteur ou le distributeur, les mêmes problématiques se posent: Peut-on stocker au même endroit les produits promotionnés et non promotionnés? [...]

[...] Transformer un consommateur d'une marque concurrente en consommateur de notre marque. Encourager une consommation plus importante de notre marque. Cibles et objectifs: Le distributeur: Obtenir le référencement du produit dans les linéaires. Accroître la quantité du produit à distribuer. Augmenter son intérêt à faire des mises en avant du produit. Contrer des promotions concurrentes. La force de vente: La pousser à animer le point de vente. La motiver avec récompenses à la clé. Concours de vente entre différents chefs de secteur. [...]

[...] Etre référencé chez le distributeur: Grosse pression des distributeurs sur les producteurs en faveur des offres promotionnelles dont les effets sur les ventes sont immédiatement perceptibles. Le pouvoir de force étant au profit des distributeurs, les producteurs n'ont d'autre choix que de céder pour être référencés en linéaires. IV L'organisation logistique: Impact au niveau du producteur. Impact au niveau du distributeur. Impact au niveau des entrepôts (producteur et ditributeur). Impact au niveau du producteur: Contraintes fortes: Nouveau packaging à créer: ex. [...]

[...] le positionnement de la marque. les actions de la concurrence. le coût et l'efficacité de chaque technique. La vente avec prime Prime directe Prime différée Prime contenant Prime produit en plus Les jeux et concours Les réductions de prix Les essais et échantillonnage La mise en avant du produit Les promotions destinées aux distributeurs La vente avec prime: Primes directes Prime différée Prime contenant Prime produit en plus, ou produit « girafe » Jeux et concours: Les réductions de prix: Couponing Remboursement partiel immédiat Remboursement différé sur preuve d'achat Rabais sur les quantités Les essais et échantillonnages: Produit « kangourou » Mise en avant du produit: Les cadeaux en nature aux distributeurs. [...]

[...] Avantages modérés: Augmentation des ventes, mais à nuancer car baisse des ventes avant et après la promotion, et en général un client retourne vers sa marque habituelle après la promotion. Permet de fidéliser la clientèle grâce au marketing direct. Permet d'écouler ses stocks en faisant une promotion sur ses invendus. Impact au niveau du distributeur: Contraintes modérées: Nouvel étiquetage à faire dans les rayons: ex. réduction de prix. Informer le personnel (rayons et caisses) de l'existence de la promotion. Enlever des rayons et remettre en stock les produits qui ne sont pas en promotion (coûts de manutention). [...]