Les principes de base d'un cycle de vente

Résumé du document

- Définition 
Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d'un prospect à la conclusion d'une affaire.

-Caractéristiques du cycle de vente
ne s'arrête jamais
correspond au cycle d'achat
doit être optimisé (...)

Extraits

[...] * Les sources d'objections: Les objections concernant la marque de commerce de l'entreprise Les objections concernant les besoins à combler Les objections au sujet du facteur temps Les objections se rapportant au prix Processus du cycle de vente Sans titre.bmp Conclusion * Consiste à obtenir l'approbation du client quant à l'achat du produit * Les techniques ont distingue : Le choix par élimination La conclusion par supposition Vente. La conclusion par le oui La conclusion et les privilèges La conclusion et la dernière chance Processus du cycle de vente Sans titre.bmp Suivi * Le suivi consiste à s'assurer que la livraison sera effectuée à temps et selon les conditions établies lorsque la commande a été faite. [...]

[...] Proposé par: Mohamed Réalisé par: Fatine Mohamed Amine Importance du cycle de vente Interceptée dans un contexte global de l'organisation, la fonction vente occupe une place déterminante dans la structure générale Description du cycle de vente Définition Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d'un prospect à la conclusion d'une affaire. Caractéristiques du cycle de vente ne s'arrête jamais correspond au cycle d'achat doit être optimisé Processus du cycle de vente Sans titre.bmp La prospection * La première étape du cycle de vente. * Les sources de prospection. * La prospection = moyen d'évaluation du client. [...]

[...] Processus du cycle de vente Sans titre.bmp La préparation * Deuxième étape du cycle de vente. * Vendre implique la préparation de chaque entretien avec le client: Recherche d'informations fixation d'objectifs l'élaboration d'outils d'aide à la vente Les informations recherchées Le marché et la concurrence Tendance du marché, concurrents: leur offre produits/services, les parts de marché L'acheteur et son entreprise Potentiel, historique de l'entreprise, solvabilité, fonction de l'interlocuteur L'entreprise du vendeur Historique de l'entreprise, structure, organisation du service commercial, SAV Les produits et services proposés Offre produits/services, tarifs, solutions financières, livraison, installation L'historique de la relation acheteur/vendeur Actions de prospection menées, commandes, conditions générales octroyées, incidents Le vendeur doit se préparer mentalement et physiquement Préparation mentale Préparation physique Être assertif Faire preuve d'empathie Être positif Rester lucide, concentré Avoir de la détermination Maîtriser tract et émotion Tenue vestimentaire soignée, Posture correcte Attitude comportementale ouverte Gestes mesurées Sourire naturel, regard franc . [...]

[...] On peut distinguer quatre types de questions à poser lors d'une rencontre avec le client: * Le premier type de question est en relation avec la permission. * Le deuxième type de question est d'ordre général le représentant pose des questions qui mèneront l'acheteur à divulguer de nombreux renseignement. * Le troisième types de questions vise a recueillir une information particulière sur l'évaluation de produit découlant des perceptions de l'acheteur. * Le dernier type de question permet au représentant de vérifier sa compréhension des besoins du client Processus du cycle de vente Sans titre.bmpSans titre.bmp La présentation *La présentation vise à susciter chez le client le désir de combler un besoin au moyen d'un achat. [...]