Le marketing industriel

Résumé du document

En marketing industriel, la demande est dérivée, car elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou services. La demande d'emballage pour produits alimentaires est tributaire du produit alimentaire lui-même.

L'idéal pour le fabricant d'emballage est d'examiner la demande jusqu'au niveau de l'utilisateur final. D'où l'intérêt de l'approche par filière (...)

Extraits

[...] Section II- Comparaison avec le marketing de consommation Les instruments d'analyse et de planification Le mix marketing Les instruments d'analyse et de planification Les études de marché seront moins sophistiquées d'une part par manque de pertinence statistique et d'autre part, du fait que la source d'information est souvent la force de vente elle-même. Le marketing mix - Le produit est généralement plus complexe. - Le prix doit tenir compte du fait qu'il est un élément du coût des produits/services fournis par le client. [...]

[...] Les clients en nombre restreint Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus. D'où le risque de dépendance exagérée clients / fournisseurs. La complexité du produit En général le produit est plus complexe, mais surtout, il s'accompagne fréquemment d'assistance (installation, entretien, réparation), ou de fourniture de produits ou services complémentaires. Ex : informatique, aéronautique L'interdépendance clients-fournisseurs Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour : la régularité des livraisons la constance de la qualité l'entretien, la réparation, l'assistance l'adaptation et l'innovation De plus, certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur. [...]

[...] Marketing industriel < number > Définition Le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d'autres entreprises ou à des professionnels. Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs. Différents types de produits industriels produits spécifiques au marché industriel: machines outils, composants chimiques produits dépendant du type d'utilisateur: produits d'entretien, fournitures de bureau Produits dépendant des relations commerciales:relations avec les distributeurs, les intermédiaires Les 4 clés de réussite - Adapter l'approche commerciale à chaque marché cible. [...]

[...] A nouveau, il faut établir une relation durable entre fournisseurs et clients. Les utilisateurs : on intègre (machines, gaz, eau, électricité, étiquetage ) des éléments au système de production et non au produit. Il faut établir une relation durable avec le fournisseur. Ex : informatique Les distributeurs : c'est un marketing à part : le trade marketing. [...]

[...] Il faut avoir confiance dans les fournisseurs, car se sont de grands investissements. Hétérogénéité des marchés industriels Diversité des secteurs d'utilisation; Diversité due aux entreprises elles-mêmes; Diversité due à la situation géographique; Diversité due au comportement d'achat Complexité de l'achat industriel La situation d'achat est importante. Les types d'achat : - L'achat nouveau; - L'achat identique; - L'achat modifié Complexité de la vente industrielle Il existe différents types de clients : Les intégrateurs : il s'agit d'incorporer des matières premières dans le processus de production. [...]