Stratégie commerciale : ventes directes et indirectes

Résumé du document

Organisation en fonction des différents produits et équipements du catalogue

Types d'implantations et pour y faire quoi ? en fonction des différents types de ventes, (échanges avec les étudiants)

Evolution de l'approche pays en fonction des parts de marché accessibles tant en ventes directes qu'indirectes :

- vendeur couvrant une zone géographique
- responsable pays depuis la France
- responsable pays installé localement
- profil des vendeurs
(...)

Extraits

[...] Quel sera leur rôle, leur valeur ajoutée? STRATEGIE COMMERCIALE Analyse stratégique des canaux d'accès au marché De cette analyse, il en découle que : Le distributeur est et reste un des plus importants partenaires à privilégier; près de des ventes passent par la distribution son profil change en fonction des produits qu'il distribue et des nouvelles technologie de communication. Nous irons du spécialiste à la grande distribution pour les produits les plus banalisés STRATEGIE COMMERCIALEVentes indirectes La distribution industrielle Définition par rapport à la grande distribution Canal d'accès à privilégier pour une grande partie du catalogue. [...]

[...] en fonction des différents types de ventes, (échanges avec les étudiants) Evolution de l'approche pays en fonction des parts de marché accessibles tant en ventes directes qu'indirectes : Vendeur couvrant une zone géographique Responsable pays depuis la France Responsable pays installé localement. Profil des vendeurs STRATEGIE COMMERCIALE Organisation d'un grand groupe industriel à l'international Création et missions d'une filiale Relations entre la maison mère et ses filiales, rôle des deux parties Notions de centres de profit et de rentabilité consolidée Management de proximité, par zone politique et économique et incidence sur le business Notion de pôle de compétence ; régional et corporate STRATEGIE COMMERCIALE Management des ressources humaines Corporate Locales La mobilité Les nouveaux pôles géographiques : Marchés Fabrication et assemblage Recherche et développement La délocalisation ou localisation STRATEGIE COMMERCIALE Analyse stratégique des canaux d'accès au marché Des Produits Réflexion et choix des canaux en fonction des produits et des marchés ciblés Un même produit peut avoir plusieurs canaux d'accès. [...]

[...] Ex : en informatique Via des installateurs Qui achètent des produits ou équipement pour les installer chez un client. Autres formes de ventes indirectes Via des licenciés Qui fabriquent sous licences nos produits en achetant des kits de pièces appelées cœur et les intègrent dans des équipements de leur fabrication qu'ils vendent et installent chez le client Relation avec le constructeur Contrat de licence Droits et devoirs des deux parties Limites territoriales quel contrôle peut-on faire Complémentarité sur le marché Utilisation du nom du constructeur, (fabriqué sous licence de Avantages et inconvénients STRATEGIE COMMERCIALE Ventes directes Vente directe de produits, d'équipements et d'affaires Cours basé sur des exemples concrets Les différentes phases : Anticiper et prospecter Le lobbying et les implications politiques La recherche de financement La prescription, le plus en amont possible Les acteurs Constituer l'équipe de projet pour les ventes complexes Offrir Rebondir Fidéliser Négocier Finaliser Réaliser Vente directe de produits, d'équipements et d'affaires Mise en place éventuelle D'un transfert de savoir faire D'une intégration locale Les contrats liés aux accords industriels de transfert de technologie et de collaboration technique STRATEGIE COMMERCIALE RAPPEL Type d'implantations Représentant local Exclusif Non exclusif Bureau de liaison Succursale Filiale commerciale Filiale commerciale et industrielle Siège social délocalisé STRATEGIE COMMERCIALE RAPPEL Partenariat Commercial Importateur Revendeurs Distributeurs Technique Transfert de savoir faire Accord de licence Participation dans une entreprise locale Joint venture Gestion d'entreprise : Consultant Master plan Financier Gestion . [...]

[...] mini en cas de filiale locale ( Business plan ) STRATEGIE COMMERCIALE Chronologie de la réflexion permettant d'arriver à la création d'une filiale Industrielle Analyse du marché: Par rapport à une situation où j 'importe dans le pays de ce que je vends, quel sera le plus si je fabrique localement? Contraintes locales: Droits de douane Protections et préférence nationale (impôts et taxes) Coût de la main d 'œuvre Qualification de la main d 'œuvre locale Taille critique de l'unité de production Production locale pour servir: Le marché local ou régional Le groupe et en faire un pôle de compétence corporate. [...]

[...] Transfert de compétences, quelles ressources à consacrer STRATEGIE COMMERCIALE Chronologie de la réflexion permettant d'arriver à la création d'une filiale Achats groupe: Etude du marché: Identifier les fournisseurs potentiels Sélectionner les partenaires possibles Auditer Qualifier Suis-je en mesure de les piloter depuis le siège en faisant des aller et retour? Ai-je besoin d 'une structure locale, hébergée éventuellement dans la filiale du pays, s'il en existe une. [...]