L'alchimie de la vente

Résumé du document

Aujourd'hui, tout évolue plus vite, le changement s'accélère et la compétition devient de plus en plus rude, nous entrons dans le troisième millénaire.

C'est pourquoi les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. Regardez les petites annonces, dans le contexte difficile de l'emploi, les recherches les plus nombreuses concernent les « bons vendeurs ». Mais il ne faut pas seulement être bon aujourd'hui, il faut pouvoir être meilleur et le rester demain (...)

Extraits

[...] En décomposant le prix de revient. En minimisant, en divisant le prix. En ne parlant pas du prix Commencer par se le vendre à soi-même LA CONCURRENCE Quelques principes à respecter en clientèle vis-à-vis de la concurrence : Ne jamais critiquer la concurrence : le client n'aime pas entendre dire du males autres. Parler de confrère et non de concurrent. Eviter d'en parler, mais bien la connaître. Lorsqu'on l'évoque, la juger bonne et se placer au- dessus pour contredire l'adage au royaume des aveugles, les borgnes sont rois. [...]

[...] A condition que le vendeur soit lui-même au courant de l'élaboration du prix, ce qui n'est pas toujours le cas. QUELQUES REPONSES A L'OBJECTION PRIX Dans un premier temps, ne pas contredire, ne pas couper la parole, et répondre par une question : Pourquoi nos clients nous achètent-ils ? En quoi trouvez-vous cela trop cher ? Désirez-vous modifier votre projet ? Voulez-vous que nous échelonnions le règlement ? Pouvez-vous me montrer l'offre bon marché afin que toute objectivité, nous puissions comparer les deux propositions ? [...]

[...] Quand doit-il le présenter ? Le vendeur doit parler du prix et des conditions de l'offre le plus tard possible, quand il représente le dernier obstacle à la vente. Il est inutile de discuter le prix si le produit ou le service ne convient pas au client. Le prix n'est pas une composante du produit, il en est une résultante. On peut le décomposer pour l'expliquer. Pour être sur du bon moment, tester le client par quelques questions telles que : - En dehors de cette question notre solution vous convient-elle ? [...]

[...] En ignorant l'aspect négatif du prix. En insistant sur la fabrication, la garantie, le service après- vente, les pièces de rechange, etc. En insistant sur sa raison d'être En flattant le bon goût de l'acheteur. Avec toute sa conviction. En mettant le client en valeur. En gagnant la confiance du client. En se préparant à cent pour cent. Par le jeu des références dynamiques. Par une bonne connaissance du produit. Par une bonne détection des besoins du client En parlant pas prix, mais investissement, rentabilité. [...]

[...] Pourquoi se poser des questions ? Aujourd'hui, tout évolue plus vite, le changement s'accélère et la compétition devient de plus en plus rude, nous entrons dans le troisième millénaire. C'est pourquoi les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. Regardez les petites annonces, dans le contexte difficile de l'emploi, les recherches les plus nombreuses concernent les bons vendeurs Mais il ne faut pas seulement être bon aujourd'hui, il faut pouvoir être meilleur et le rester demain. Voilà pourquoi le bon vendeur doit s'interroger. [...]