Les techniques de vente et de négociation

Résumé du document

2- L'entretien de vente : quelles sont les étapes de l'entretien de vente ?

Plus ou moins long en fonction du produit à vendre. De cinq minutes pour certaines ventes comptoir à plusieurs années de négociations pour la vente de proses industrielles, l'entretien de vente se déroule sur cinq phases clefs :

- L'accroche : elle consiste à créer une relation de personne à personne avec chaque interlocuteur concerné par la vente, donc évidemment avec les membres de la fonction achat.
- L'identification : il faut chercher à identifier les besoins, les désirs, les moyens, les contraintes (c'est à dire le blocage objectif), les freins (c'est-à-dire les blocages subjectifs), la date probable d'achat, le nom et la structure de décision du prospect. A partir de là, on peut répondre à deux questions tactiques (...)

Extraits

[...] Il faut savoir que c'est coûteux et physiquement éprouvant. Là, l'action professionnelle du vendeur va se trouver en butte à deux problèmes : d'abord il doit appliquer une méthode de qualification et d'identification très rapide, ensuite il doit jouir d'une solide santé : mener un salon pendant plusieurs jours n'est pas toujours reposant. (Reste une troisième façon de faire de la prospection, de loin la plus efficace et la plus confortable, c'est la prospection par chaînage des visites et recommandations lors d'entretiens avec des clients. [...]

[...] Le fait de ne pas vendre son prix et de vendre avec remise influence considérablement le volume des ventes. Influence des remises sur le volume de vente avec une marge brute de 15% : - Remise de soit 20% de la marge brute. Il faut multiplier ses ventes par 1,2. - Exemple : marge brute dh. Remise (600 dh) marge brute restante = dh. - Remise de soit 33% de la marge brute. Il faut multiplier ses ventes par 1,3. Exemple : marge brute dh. [...]

[...] - Il ne connaît pas exactement le vrai prix du produit, c'est un prétexte qui cache un réel objection. Client : votre proposition représente un investissement total qui dépasse notre budget. Le prix n'a donc pas uniquement une valeur arithmétique. ( Présentation du prix La méthode et les différents outils pour présenter le prix ont pour but de prendre en compte les valeurs économiques et psychologiques du prix. La méthode de présentation se fait en respectant le schéma suivant : - définir le juste prix, - rappeler le désir, - souligner les bénéfices, - présenter le prix. [...]

[...] L'identification permet de connaître les besoins, les désirs, les contraintes, les freins, mais surtout les moyens, le budget envisagé. Il est important de savoir qui va décider du montant de la dépense. On continue le plan de vente, ou on l'arrête. Objet de la vente en double permet de proposer plusieurs prix et par là de cerner exactement le budget du prospect. Le rôle du vendeur est de fournir au prospect le moyen d'assouvir l'envie déclenchée dans le cadre de la démonstration. [...]

[...] Etre curieux du prospect et de son univers. L'observation de prospect, de son comportement ou de son environnement est une source inépuisable d'informations pour le vendeur. La physionomie, le regard, les gestes, l'habillement, les paroles, le cadre de vie ou de travail, dans le cas d'une visite du vendeur, sont autant de points d'appui qui permettent d'établir un courant de sympathie entre le vendeur et son prospect. (Psychologie Si l'observation apporte au vendeur des informations sur son prospect, la psychologie lui permet de les comprendre, de les analyser, de façon à orienter son propre comportement. [...]