La psychologie du vendeur

Résumé du document

Les Ambitieux : jeunes diplômés, choix, tremplin vers d'autres fonctions
Les Stratèges : plus âgés, pas un choix, insatisfaction
Les Installés : la quarantaine, bonne évolution, satisfaction personnelle
Les Passifs : la quarantaine, moins diplômés, persévérance
(...)

Extraits

[...] Définition du poste à pourvoir et du profil requis pour l'occuper Recherche de candidats Adéquation nécessaire des moyens de motivation aux objectifs. Différents moyens de motivation: Stimuler le vendeur Animer la force de vente Stimulation du vendeur: La rémunération: Fixe et commission Reconnaissance du travail fournit Promotions et récompenses Conditions de travail: services offerts Animer la force de vente: réunions annuelles communication évènementielle concours de vente L'importance de l'évaluation Pour l'entreprise: Évaluer les résultats, la qualité du travail fourni Attribuer primes, récompenses et promotion Calculer les éléments de rémunération Conseiller et donner des directives à la force de vente Programmer les besoins en formation de l'équipe de vente L'importance de l'évaluation Pour vendeur lui-même: Une certaine justice et impartialité Une appréciation comparative des valeurs individuelles Une aide pour choisir son orientation Une aide pour se situer par rapport à sa carrière et à l'entreprise Un feed-back de son activité Une aide pour améliorer sa formation Le contrôle quantitatif Les outils Le chiffre d'affaires Les visites Les clients Les frais du vendeur Les remises accordées L'évaluation qualitative Elle porte sur: Le vendeur s'auto évalue L'auto appréciation de son action L'auto appréciation périodique de ses aptitudes L'appréciation par le chef des ventes A travers les rapports de visite A travers les contacts téléphoniques A travers les contacts de formation A travers les autres contacts A travers le système d'évaluation institutionnalisé L'évaluation institutionnalisé Les méthodes analytiques ( les échelles à degrés simples, les échelles graphiques à degrés multiples, etc. [...]

[...] ) Les procédures classement Le classement en catégories Le classement comparatif Le classement selon diverses dimensions Le classement homme à homme La liste d'appréciation Question: quelles sont les difficultés dans les évaluations qualitatives ? [...]

[...] Différents moyens de motivation: Stimuler le vendeur Animer la force de vente Stimulation du vendeur: La rémunération: Fixe et commission Reconnaissance du travail fournit Promotions et récompenses Conditions de travail: services offerts Animer la force de vente: réunions annuelles communication évènementielle concours de vente L'importance de l'évaluation Pour l'entreprise: Évaluer les résultats, la qualité du travail fourni Attribuer primes, récompenses et promotion Calculer les éléments de rémunération Conseiller et donner des directives à la force de vente Programmer les besoins en formation de l'équipe de vente L'importance de l'évaluation Pour vendeur lui-même: Une certaine justice et impartialité Une appréciation comparative des valeurs individuelles Une aide pour choisir son orientation Une aide pour se situer par rapport à sa carrière et à l'entreprise Un feed-back de son activité Une aide pour améliorer sa formation Le contrôle quantitatif Les outils Le chiffre d'affaires Les visites Les clients Les frais du vendeur Les remises accordées L'évaluation qualitative Elle porte sur: Le vendeur s'auto évalue L'auto appréciation de son action L'auto appréciation périodique de ses aptitudes L'appréciation par le chef des ventes A travers les rapports de visite A travers les contacts téléphoniques A travers les contacts de formation A travers les autres contacts A travers le système d'évaluation institutionnalisé L'évaluation institutionnalisé Les méthodes analytiques ( les échelles à degrés simples, les échelles graphiques à degrés multiples, etc. ) Les procédures classement Le classement en catégories Le classement comparatif Le classement selon diverses dimensions Le classement homme à homme La liste d'appréciation Question: quelles sont les difficultés dans les évaluations qualitatives ? [...]

[...] Les difficultés de l'évaluation Les difficultés à recenser les critères d'appréciation Des variation entre les juges Individuelles dans l'appréciation différente des profils, ce qui entraîne des écarts Dans la sévérité En raison d'éléments affectifs Quelques remèdes Impliquer chacun dans l'acte de notation Diriger l'attention des supérieurs vers l'évaluation et la notation de comportements simples à observer Définir les points notés Quelques remèdes Définition du poste à pourvoir et du profil requis pour l'occuper Recherche de candidats Adéquation nécessaire des moyens de motivation aux objectifs. [...]

[...] ) Les procédures classement Le classement en catégories Le classement comparatif Le classement selon diverses dimensions Le classement homme à homme La liste d'appréciation Question: quelles sont les difficultés dans les évaluations qualitatives ? Les difficultés de l'évaluation Les difficultés à recenser les critères d'appréciation Des variation entre les juges Individuelles dans l'appréciation différente des profils, ce qui entraîne des écarts Dans la sévérité En raison d'éléments affectifs Quelques remèdes Impliquer chacun dans l'acte de notation Diriger l'attention des supérieurs vers l'évaluation et la notation de comportements simples à observer Définir les points notés Quelques remèdes Modèle par défaut Définition du poste à pourvoir et du profil requis pour l'occuper Recherche de candidats Adéquation nécessaire des moyens de motivation aux objectifs. [...]