La connaissance du marché - publié le 03/09/2009

Résumé du document

Au sens économique, le marché est la rencontre des individus qui offrent et des individus qui demandent un bien ou un service ; à ce titre, il s'inscrit dans une approche produit. En mercatique, le marché représente les mécanismes par lesquels l'individu qui éprouve un besoin va trouver le produit susceptible de le satisfaire ; il s'étudie dans le cadre d'une approche client (...)

Extraits

[...] L'entreprise vend à des clients actuels existants et tente de capturer les clients potentiels, appelés prospects, qui appartiennent à la cible, mais qui ne sont pas encore consommateurs de ses produits ou bien qui sont des clients de la concurrence. b. Les concurrents Les concurrents sont représentés par les offreurs, qui proposent des produits capables de satisfaire les mêmes besoins que l'entreprise. La plupart des marchés étant concurrentiels, l'entreprise doit étudier la taille, la stratégie et les plans d'action de ses concurrents. Anticiper leurs réactions constitue l'une des clés de sa réussite. Ainsi, en fonction des caractéristiques de la concurrence et de ses propres forces et faiblesses, elle pourra orienter sa politique commerciale. c. [...]

[...] Le médecin, ou l'architecte, peut imposer l'achat de certaines marques à ses clients et représente donc, pour les fabricants, une cible à convaincre. e. Les influenceurs Ce sont des personnes connues qui, associées à une marque, exercent une influence positive sur l'achat du consommateur. Il ne faut pas les négliger, car ils peuvent modifier la structure de la demande. Il s'agit des leaders d'opinion, des stars, des journalistes Exemple L'image de Zinedine Zidane est utilisée par plusieurs marques, notamment Volvic. [...]

[...] Selon les secteurs d'activité, la distribution est assurée par des commerciaux sédentaires ou itinérants, par des magasins aux tailles et statuts juridiques très divers, du commerçant indépendant à l'hypermarché. L'action des distributeurs dépend de leur force sur le marché. Exemple La grande distribution assure aujourd'hui des achats alimentaires des ménages. Le marché aval comprend aussi d'autres types de personnes qui, par leur influence, disposent d'un pouvoir sur certains marchés. d. Les prescripteurs Les prescripteurs sont des spécialistes qui conseillent le consommateur tout en n'ayant aucun intérêt dans la vente des produits. Ils se caractérisent par l'autorité qu'ils représentent et leur parfaite connaissance du bien ou service qu'ils recommandent. [...]

[...] La connaissance du marché Au sens économique, le marché est la rencontre des individus qui offrent et des individus qui demandent un bien ou un service ; à ce titre, il s'inscrit dans une approche produit. En mercatique, le marché représente les mécanismes par lesquels l'individu qui éprouve un besoin va trouver le produit susceptible de le satisfaire ; il s'étudie dans le cadre d'une approche client. A. Les différents types de marchés Trois catégories de marchés peuvent être identifiées Le marché générique Le marché générique est l'ensemble des produits qui satisfont le même besoin générique. [...]

[...] Les acteurs qui influencent un marché 1. Les acteurs situés en amont de l'entreprise Le marché amont recouvre les fournisseurs ou producteurs auxquels l'entreprise achète des biens, mais aussi les partenaires auprès desquels elle négocie des services comme les banques, les compagnies d'assurances ou les entreprises de télécommunication. Le rapport de forces entre le fournisseur et l'unité commerciale est directement lié à la taille de chacun et oriente la nature de la relation commerciale. Il peut s'agir d'un véritable partenariat où les deux protagonistes s'accordent sur les principaux points de la négociation commerciale, à savoir les quantités et les prix. [...]