Actions terrain de techniques de vente

Résumé du document

La troisième étape est la négociation commerciale. Le commercial propose les différentes maquettes en les proposant par ordre d'impact visuel (nombre de personnes voyant la publicité par jour), toujours sans parler de prix bien évidemment, c'est la phase « acceptation projet ». Il reformule toutes ses offres en fonction des changements apportés par le client afin de dispenser une solution pour chaque voeu. Cette phase passe généralement par tous les mauvais côtés du commercial : dîner d'affaire chez les meilleures tables parisiennes, places pour événements sportifs ...

Extraits

[...] Cependant certains client refuse catégoriquement de parler affaire si on ne parle pas du prix directement. Les asiatiques adoptent généralement cette tactique qui est de connaître le prix immédiatement. Mr Guillaume Honorat nous a d'ailleurs avoué que les asiatiques et tout particulièrement les coréens étaient très durs négociateurs. Enfin, le must pour un commercial est de pouvoir vendre non seulement une publicité sur le sol français mais aussi à l'étranger. En effet, le système de commission pour un commercial français lorsqu'il passe contrat pour un projet à l'étranger est bien plus intéressant BUSINESS TO CONSUMER Source : Astarté 54/58 rue Boissonade 75014 Paris Tel : M Bloch, Gérant de Galerie Date : samedi 20 novembre Durée : 1 heure et 55 minutes (dont 1h10 de vente) M Mathias Bloch est gérant d'une galerie d'art à Paris. [...]

[...] La vente s'est déroulée en trois phases. En Guise d'introduction, M Bloch a accueilli le client et suscita son intention en l'interrogeant sur ses connaissances sur l'artiste exposé. Après une brève visite de l'exposition estivale, et affirmation de sa véritable passion pour l'art, le client lui a exposé clairement son souhait : acquérir une toile de maître et si possible de l'art figuratif. M Bloch lui a donc soumis une grille de questionnement dont voici quelques exemples : -Avez une idée du format? [...]

[...] L'un a fait construire la publicité lumineuse la plus coûteuse de France, centrée sur le toit d'une tour, sur un socle en mouvement rotatif 24h/24. Samsung, la plus originale en faisant représenté un de ses modèles phares donnant l'heure, la température etc emprisonné dans une bulle , tout cela mesurant plus de 10 m de haut sur un toit juste en face du moulin rouge. L'interview Les questions posées pendant l'entretien ont été un très bon complément d'information. Par exemple dans la phase découverte des besoins lorsque le commercial rempli le cahier des charges, il est extrêmement important d'être le plus précis possible de façon à gagner un temps précieux pendant la phase acceptation projet ainsi le commercial ne fait pas refaire les maquettes 10 fois en raison d'un besoin mal analysé en première étape. [...]

[...] Sa situation financière est-elle propice pour une approche commerciale ? Telle est le genre de questions que se pose le chargé de clientèle de façon à établir sa stratégie commerciale. Celle-ci ne dépend pas uniquement de l'entreprise, mais aussi de la personne la représentant. Ainsi de véritables fiches psychologiques sont établies selon l'interlocuteur. Une fois ce travail effectué, le véritable enjeu commence. Nous avons pu nous rendre compte de l'expérience de Mr Guillaume Honorat à travers la prise de rendez-vous téléphonique. [...]

[...] Dans le cas de la Galerie d'art, suite a la grille étable par M. Bloch, ce dernier a pu déterminer que l'individu premièrement pressentait bien, que l'argent et l'orgueil étaient ce qui le motivait plus a acheter pour enfin le classer dans la catégorie dite des gros poissons Dans le cas business to business savoir à qui on a à faire est indéniablement extrêmement important pour le bon déroulement de la négociation commerciale. Mais comme nous l'avons souligné dans la partie observation le travail de documentation sur l'entreprise et sur le profil du futur interlocuteur est déterminant Bien que ce système d'attribution d'étiquettes à la clientèle ne soit pas le même dans les différentes entreprises, nous pouvons tout de moins affirmer qu'il n'en est universel. [...]