La politique de distribution : réseau, stratégies et système de distribution

Résumé du document

La politique de distribution est un élément du marketing mix, elle englobe le choix des canaux de distribution et les actions marketing (communication, animation, merchandising,...) et commerciales (référencement, pratiques tarifaires) entreprises à destination des distributeurs.

Elle consiste à choisir le(s) meilleur(s) circuit(s) de distribution pour le produit afin de toucher le maximum de clients cibles, aux moindres coûts (...)

Extraits

[...] Ex : Charcutier, boulangerie. Aujourd'hui en déclin donc les prix sont plus élevés Le commerce associé (les canaux associés) Les coopératives agricoles Les coopératives au regroupement de détaillants : Ils fournissent à leurs adhérents Les chaînes volontaires La franchise Le commerce intégré (canaux/chaînes intégrés) Commerce intégré traditionnel- Grands magasins : Généraliste non alimentaire, jusqu'à 300000 produits différents, situé en ville, en centre ville ou magasins populaires (Ex : Monoprix).Ex : printemps, Gallérie Lafayette Le commerce intégré concerné (Hypermarché, supermarché, Hard discounter, superette, grande surface spécialisée) La vente à distance VPCD : Vente par correspondance et à distance VPC : Vente par correspondance E commerce (ex : Dell) Ex : La Redoute, Amazon 1.5 Les différentes méthodes de vente La vente en magasin La vente sans magasin La vente en magasin Vente avec vendeur : Magasin spécialisé (alimentaire et non alimentaire) Grands magasins Grands surfaces spécialisés Vente sans vendeur / en libre service : Magasins populaires Grandes surfaces (hyper, super) Superettes Grandes surfaces spécialisées Magasin d'usine La vente sans magasin Vente personnelle : Par téléphone (phoning) A domicile Vente non personnelle : Par correspondance (catalogue, mailing) Par Internet (e-commerce) Par distributeurs automatiques (ex : boissons, ticket de transport) II. [...]

[...] Constituer un réseau de distribution II. Les principales stratégies de distribution III. Choisir son système de distribution Conclusion Introduction La politique de distribution est un élément du marketing mix, elle englobe le choix des canaux de distribution et les actions marketing (communication, animation, merchandising ) et commerciales (référencement, pratiques tarifaires) entreprises à destination des distributeurs Elle consiste à choisir le(s) meilleur(s) circuits de distribution pour le produit afin de toucher le maximum de clients cibles, aux moindres coûts Introduction Idée principale: Le meilleur circuit de distribution permet de toucher un maximum de consommateurs au moindre coût. [...]

[...] La politique de distribution Quand prendre les décisions de distribution ? Lancement d'un nouveau produit Nouvelle étape du cycle de vie Repositionnement d'un ancien produit Extension d'une marque Apparition d'une formule de vente (Ex : le Net) Développement de la concurrence Changement de politique marketing de distribution I. Constituer un réseau de distribution Afin de commercialiser ses produits, une entreprise doit se constituer un réseau de distribution adaptée à : ses objectifs et sa stratégie marketing (ciblage, positionnement) ses moyens (financiers, humains) 1.1 Qu'est ce qu'un réseau de distribution ? [...]

[...] Type de distribution retenue pour : Bien de consommation d'image à prix élevé Producteur privilégie le professionnalisme du distributeur et le service au client au détriment du nombre de points de vente. III. Choisir son système de distribution Deux éléments primordiaux à considérer pour choisir les canaux : Cohérence de l'image du canal avec l'image de la marque La rentabilité de chaque canal (coût/niveau de vente) 3.1 Contraintes internes Caractéristiques de l'entreprise : Taille Moyens financiers Capacité de production Stratégie marketing Ciblage Positionnement Nature du produit : Fragilité, caractère périssable, technicité Impose des conditions de stockage, de conservation, de transport, d'exposition dans des points de vente, de formation des vendeurs et service après vente Contraintes externes Coût de chaque canal choix de canal le plus rentable Stratégie de distribution des concurrents Distributeurs : Moyens matériels et humains Image doit être adaptée au positionnement du produit Pouvoir de négociation Clientèle visée : Nombre Situation géographique Habitudes et mobiles d'achat. [...]

[...] Circuit de distribution Définition : un circuit de distribution est un ensemble de canaux de distribution (appelé aussi intermédiaires) qui font parvenir le produit au client final. Ex : Les différents circuits de distribution pour les produits de terroirs Circuit de distribution 1.3 La longueur d'un circuit de distribution Un circuit de distribution est caractérisée par sa longueur : nombre de niveaux qu'il comporte (intermédiaires) entre le producteur et le consommateur final. Canal de distribution : catégorie d'intermédiaires au sein du circuit. [...]