Négociation-vente-achat : le secteur du B to B

Résumé du document

Il désigne l'ensemble des entreprises fournissant des produits ou des services à d'autres entreprises ou à des organisations publiques. Il se distingue du marketing inter entreprise qui exclut les organisations publiques, et le marketing industriel qui exclut les services.

Plusieurs caractéristiques le différencient du marketing de grande consommation :
- Nombre restreint de clients du fait des phénomènes de concentration et de spécialisation (...)

Extraits

[...] L'avantage est que le prix est fixé par des éléments connus. L'inconvénient est que l'entreprise n'est pas certaine que le prix corresponde à celui du client. L'approche par la valeur perçue (appelé également prix psychologique en marketing) correspond à la méthode du prix perçue par le client. Dans cette méthode, on parle du prix de vente que le client est prêt à payer. Ensuite à l'entreprise de voir si le prix psychologique correspond au prix défini par l'approche par les coûts. [...]

[...] Elle permet de générer des marges dés le lancement des produits. Le risque est d'avoir un volume de vente faible à la naissance du produit. Il permet également de positionner le produit comme un produit de luxe. Stratégie de pénétration : fixer un prix bas pour maximiser les ventes. Il permet de limiter les nouveaux entrants. Stratégie d'alignement : aligner les prix sur ceux de la concurrence. Il permet d'éviter de guerre des prix. [...]

[...] C'est donc le mieux disant qui l'emporte. Cette procédure concerne la majorité des marchés publics. La négociation dans le domaine des services Le domaine des services représente une part importante des entreprises modernes et est responsable de la création d'une quantité importante d'emplois qualifié et non qualifiés. Ce secteur comprend un ensemble très large d'activité : on parle de services aux particuliers, publiques, privés. Ce secteur s'est développé pour plusieurs raisons : Augmentation de la productivité dans l'industrie Modernisation de l'agriculture Demande croissante des consommateurs pour es services Les spécificités du secteur des services : Définition (INSEE) C'est la mise à disposition d'une capacité technique ou intellectuelle. [...]

[...] Les acheteurs : leurs taches principales sont : La collecte d'informations sur les fournisseurs L'achat aux meilleures conditions Les prescripteurs : ils peuvent être internes ou externes. En interne : o Service qualité o Service marketing o Utilisateurs finaux de l'entreprise En externe : o Consultants externes (cabinets de conseils) Les consommateurs finaux Concernant le comportement des acheteurs professionnels, les arguments rationnels ont un poids importants dans la décision finale d'achat. Parmi les critères rationnels, on trouve le prix, les délais de livraisons, la conformité au cahier des charges, la qualité, la disponibilité des interlocuteurs commerciaux. [...]

[...] Les caractéristiques des services : Ils se caractérisent, par rapport aux marchandises, par les différences suivantes : On ne possède pas les services, on y accède temporairement Les services sont des performances intangibles Ils sont consommés en même temps qu'ils sont produits Les clients sont souvent activement impliqués dans le processus de production Les services ne peuvent êtres stockés, et ne peuvent pas être produit à l'avance Le service est difficile à évaluer par le client Les différentes catégories de services Il existe des services à destination des biens et des services à destination des personnes. Les services à destination des biens : Transport de marchandises Maintenance et réparation Entreposage et stockage Services de nettoyages Banques et assurances Comptabilité Services légaux Recherches et études . Les services à destination des personnes : Transport de passagers Hébergement Assurances Soins et santé Coiffeurs Radio et T.V. Publicité Formation . Se reporter à II. [...]