La négociation, la vente et l'achat

Résumé du document

Cours de négociation vente et achat dispensé en classe de DUT Techniques de Commercialisation première année. Il s'intéresse aux aspects moins connus du commerce, à savoir ceux de la vente en B to B (aux entreprises), et le marché des services. Comment s'adresser à son interlocuteur ? Qui prend les décisions d'achat ? Qui faut-il séduire ? Comment se préparer à la vente comme à l'achat ?

Extraits

[...] Les caractéristiques des services : Ils se caractérisent, par rapport aux marchandises, par les différences suivantes : On ne possède pas les services, on y accède temporairement Les services sont des performances intangibles Ils sont consommés en même temps qu'ils sont produits Les clients sont souvent activement impliqués dans le processus de production Les services ne peuvent êtres stockés, et ne peuvent pas être produit à l'avance Le service est difficile à évaluer par le client Les différentes catégories de services Il existe des services à destination des biens et des services à destination des personnes. Les services à destination des biens : Transport de marchandises Maintenance et réparation Entreposage et stockage Services de nettoyages Banques et assurances Comptabilité Services légaux Recherches et études . Les services à destination des personnes : Transport de passagers Hébergement Assurances Soins et santé Coiffeurs Radio et T.V. Publicité Formation . [...]

[...] Il se distingue du marketing inter-entreprise qui exclut les organisations publiques, et le marketing industriel qui exclut les services. Les spécificités de la négociation en B to B Plusieurs caractéristiques le différencient du marketing de grande consommation : Nombre restreint de clients du fait des phénomènes de concentration et de spécialisation Clientèle hétérogène : taille, implantation, De plus en plus internationale Une demande spécifique : exigeante, dérivée le produit n'a d'existence que par rapport au produit final dans lequel il est intégré), spécialisée Processus d'achat de groupe (ex : centrale d'achat) Moyens spécifiques de promotions (médias de masse peu utilisés) Cycle de vie de plus en plus long : montant des investissements exigeant une durée de vie en proportion Les domaines d'activités du B to B Les domaines concernent les matières premières (industriel, ou agricole). [...]

[...] L'inconvénient est que l'entreprise n'est pas certaine que le prix corresponde à celui du client. L'approche par la valeur perçue (appelé également prix psychologique en marketing) correspond à la méthode du prix perçue par le client. Dans cette méthode, on parle du prix de vente que le client est prêt à payer. Ensuite à l'entreprise de voir si le prix psychologique correspond au prix défini par l'approche par les coûts. Les stratégies de prix Stratégie d'écrémage : fixer un prix élevé dés le départ en prévoyant de la baisser progressivement par la suite. [...]

[...] Cette procédure concerne la majorité des marchés publics. La négociation dans le domaine des services Le domaine des services représente une part importante des entreprises modernes et est responsable de la création d'une quantité importante d'emplois qualifié et non qualifiés. Ce secteur comprend un ensemble très large d'activité : on parle de services aux particuliers, publiques, privés. Ce secteur s'est développé pour plusieurs raisons : Augmentation de la productivité dans l'industrie Modernisation de l'agriculture Demande croissante des consommateurs pour es services Les spécificités du secteur des services : Définition (INSEE) C'est la mise à disposition d'une capacité technique ou intellectuelle. [...]

[...] Elle permet de générer des marges dés le lancement des produits. Le risque est d'avoir un volume de vente faible à la naissance du produit. Il permet également de positionner le produit comme un produit de luxe. Stratégie de pénétration : fixer un prix bas pour maximiser les ventes. Il permet de limiter les nouveaux entrants. Stratégie d'alignement : aligner les prix sur ceux de la concurrence. Il permet d'éviter de guerre des prix. [...]