Les motivations d'achat en fonction des types de clients

Résumé du document

Bien que cette méthode ne s'adresse qu'à la vente aux entreprises, nous évoquerons les motivations des particuliers.

Ceux qui ont fait des études commerciales, ont certainement étudié les systèmes de motivation suivants : SONCAS, SABONE ou PICASSO.

Le plus connu est le SONCAS, datant des années 70 et encore en vigueur chez les enseignants de l'Éducation Nationale. Il veut que les clients se décident par :
Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité. Il a l'avantage d'être mnémotechnique : vous questionnez un client pour découvrir SON CAS.

Pour ma part, je lui préfère PICSOU : Plaisir, Intérêt, Confort, Sécurité, Orgueil, Utilité.

Ces systèmes sont intéressants, mais ne s'adressent qu'aux particuliers. La motivation d'une entreprise commerciale est beaucoup ciblée sur le profit et celle du secteur non marchand et des revendeurs sont encore différentes (...)

Extraits

[...] Ce gain s'exprime en terme de : ARGENT TEMPS QUALITE (sur le produit conçu) SECURITE N'oubliez jamais qu'une entreprise n'achètera pas votre produit, si elle n'est pas convaincue d'un de ces 4 effets. D'où l'impérieuse nécessité, quand vous vendez, quand vous souhaitez faire passer le client d'un État A à un État de bien lui démontrer l'effet de votre solution sur son état en terme de gain d'argent, de temps, de qualité ou de sécurité. Motivations du secteur non marchand On classe dans le secteur non marchand : les administrations, les collectivités, les associations, les comités d'entreprise. Ce secteur ne présente pas les mêmes motivations que l'entreprise commerciale. On trouve : 1. [...]

[...] Comment répondre à cette motivation Comparez ces 2 entretiens de vente. SCENARIO ENTRETIEN DE VENTE - 1 - Un commercial vend des machines à café au CE des GALERIES LAFAYETTE Vous êtes le responsable du Comité d'Entreprise de l'établissement ? Oui, tout à fait. Il y a combien de personnes qui travaillent ici ? Avec les vacataires, cela représente 92 personnes. C'est une belle entreprise. La durée moyenne du travail est de combien d'heures par jour ? En moyenne 7 heures 15, avec les roulements. [...]

[...] Ce photocopieur fonctionne à quelles occasions ? Eh bien, pour toutes les photocopies de contrats que nous devons envoyer à la Compagnie. Vous savez, ces grandes compagnies parisiennes nous obligent, nous les petits agents de province, à multiplier la paperasse. C'est terrible ! Cela représente combien de photocopies par an, à peu près ? Comme nous avons la chance de réaliser environ 120 nouveaux contrats par an, multiplié par 5 feuilles, cela fait 600. Sert-elle à autre chose ? Oui, bien sûr. [...]

[...] Les freins inconscients Si un client possède des motivations, ils renferment aussi en lui des freins inconscients. Il s'agit d'objections soit inconscientes soit innommables, qui vont pousser le client à répondre : "je veux réfléchir." Au rang des freins inconscients, nous trouvons : Peur de trouver ailleurs mieux et moins cher peur de "se faire avoir." de ne pas avoir l'utilité de l'article, de ne pas comprendre son fonctionnement que l'investissement ne soit pas rentable que l'entreprise ne soit pas sérieuse que la qualité ne soit pas celle qu'il attend etc . [...]

[...] (stimulations sensorielles) Il est du devoir du bon communicateur, donc du bon vendeur : 1. de reconnaître ces signaux d'y apporter un écho. L'écho peut être dosé, plus ou moins fort, en fonction de la sensibilité de chacun à entrer en résonance avec le client. Rappelons que la reformulation consiste à répéter, sans déformer, les propos du client. Signal : "J'ai doublé mon chiffre d'affaires en 3 ans." Écho : Minimum Reformulation : "Vous avez doublé votre chiffre d'affaires en 3 ans Maximum Compliment : " C'est formidable. [...]