Dossier technique de vente

Résumé du document

Méthodologie explicative de la technique de vente. Étude de la situation vendeur/acheteur, et les étapes à suivre pour vendre et être efficace. Puis présentation de la prise de contact, et de la découverte du client potentiel.

Extraits

[...] Typologie du client Méthode SONCAS Ordre des facilité S écurité Garantie, fiabilité, pérennité, SAV, normes, notoriété, preuve, test, éprouvé assurance Orgueil Unique, cher, rare, personnalisé, marque, exclusif, luxe, prestige, image reconnaissance Nouveauté Innovant, technologie, performance, esthétique, créative, tendance, mode 5 Confort Utile, ergonomie, pratique, simplicité, adaptable, modulable, facile, fonctionnel 2 Argent Economie, investissement, rentabilité, gain, profit, bénéfice, bonne affaire 3 S ympathie Original, convivial, ludique, agréable, plaisir, familial 6 Æ Il faut cerner la tendance générale du client et la tendance du moment (celle qui concerne cet achat) en fonction des mots qu'il utilise. Les motivations d'achat : L'hédoniste : principe selon lequel toute activité économique doit procurer un L'hédoniste n'est pas un maximum de satisfaction avec un minimum d'effort. égoïste. L'oblatif : personne qui fait passer les besoins des autres avant les siens. L'auto expressif : personne qui affirme sa propre personnalité. n'est pas un marginal. Les freins d'achats : L'inhibition : peur ou crainte de mal faire. Le choix (trop ou trop peu) 6 L'auto expressif Technique de vente III. [...]

[...] ) 3 Technique de vente I. La prise de contact Æ Objectif principal : créer un climat favorable Présentation personnelle fonction dans l'entreprise) Présentation sommaire de l'entreprise et de son activité Objectif du RDV Phrase d'accroche Les 20 premières secondes = 10% de l'achat d'où l'importance de créer un bon a priori grâce à : L'élocution La gestuelle La présentation personnelle Le sourire Le regard Rester soi même, ne pas changer mais y penser METHODE 80% = savoir faire RELATIONNEL 20% = savoir être Achat = Besoin + Plaisir (affectif) 4 Technique de vente II. [...]

[...] - . - . - . - . - . Produit/service : - . - . - . - . - . - . - . - . - . [...]

[...] Valorisé Le client doit pouvoir calculer concrètement ce que ça va lui rapporter. Preuves - . - . - . - . - . - . Les arguments doivent être identifiés dans la phase de découverte, classifiés, mis par ordre d'importance. On peut mettre un défaut dans les caractéristiques mais en tirant tout de même un avantage (ex : cher mais service irréprochable). [...]

[...] Concerne les phases de découverte longues et techniques Technique de vente IV. Proposition et son argumentation Æ On propose en moyenne 3 solutions. ARGUMENT = AFFIRMATION + PREUVE Il existe 7 sortes de preuves : Démonstration, dégustation Témoignage (lettres, coordonnées de clients . ) Tests de laboratoires extérieurs Notoriété Normes, agréments, compétences Garantie (sous forme de contrat) Comparaison dans la presse comparative / spécialisée Il existe 2 types d'arguments : Arguments généraux qui mettent en avant les qualités de l'entreprise Arguments spécifiques qui valorisent les produits ou services Comment monter un argumentaire Méthode CAB Caractéristique Avantage Bénéfice client Entreprise : - . [...]