Les tâches du directeur de ventes

Résumé du document

On définit souvent la gestion des équipes de vente comme le déploiement, la motivation, la formation et le contrôle des équipes de représentants. La recherche concernant ce thème est relativement récente. Peu d'études ont étudié le directeur des ventes, de manière précise et générale, car la majorité se sont concentrées sur les représentants, tentant de découvrir les variables explicatives à la performance.

Extraits

[...] En résumé, le comportement d'un directeur des ventes peut-être comparé à celui d'un vendeur lorsque l'on aborde le rendement. L'analyse des différents facteurs qui influencent le niveau de rendement des représentants permet aux gestionnaires d'une équipe de vente de mieux comprendre comment les individus exécutent leurs tâches et leurs fonctions (Lachance et Guay 1999). Bibliographie Baudier M., (1999), J'anime mes vendeurs avec succès. Recrutement, formation, entretiens individuels, accompagnement ; Editions Maxima ; 222 p. Blanc M-A. et Disquay Le Gall M-P. [...]

[...] (2006), Toute la fonction Commerciale : Savoir, Savoir-faire, Savoir-être, Dunod p. De Préville Y., (2003), Gestion des forces de vente, Editions Maxima p. Kotler, P., Keller, K., Dubois, B. et Manceau, D. (2006), Marketing management, Pearson Education p Lachance Y. et Guay R., (1999), Gestion de la Force de Vente, Gaétan Morin Éditeur, Montréal, chap p284-301. Py P., (2005), Méthodes et astuces pour . Concevoir et piloter un plan d'actions commerciales, Editions d'Organisation p. Robin G., (2003), formation des vendeurs, De Vecchi p. [...]

[...] Voici une courte description de celles-ci pour mieux comprendre son rôle : Définir des objectifs Le directeur de ventes tente de déterminer le niveau ou le volume de ventes que pourrait réaliser son équipe. Pour cela, il convient d'analyser le marché potentiel afin d'en estimer une part de marché visée. Bien entendu cela se fait en fonction des budgets alloués. Organiser, animer et gérer les territoires et les quotas Cet aspect du métier de directeur de ventes est très important. L'établissement des territoires est une décision capitale en gestion des ventes. Dans chaque territoire, il y a des clients qui apparaissent et disparaissent. C'est le même processus pour les concurrents. [...]

[...] Les managers créent des procédures et des politiques de recrutement qui doivent être appliquées scrupuleusement. L'élaboration d'une telle procédure suppose que les managers aient trouvé les moyens les plus appropriés pour identifier les candidats possédant un potentiel. Néanmoins, peu d'étude ont été menées sur cet aspect de la gestion des équipes de vente. La littérature en marketing et en gestion des équipes de vente est relativement pauvre dans le domaine de la sélection et du recrutement. En effet, les connaissances pouvant expliquer les facteurs influençant la sélection d'une équipe de vente sont limités. [...]