Le marketing produit

Résumé du document

Comment estimer l'élasticité - prix d'un produit
L'élasticité – prix d'un produit peut être définie comme l'ampleur des réactions, sur les achats ou les intentions d'achat, d'une variation de prix. Il est important de la connaître avant de fixer ou de modifier un prix.

Les questions suivantes permettent d'évaluer l'élasticité – prix d'un produit :

• Le produit a – t – il de la valeur à (presque) n'importe quel prix ?

• Le produit satisfait – il un besoin essentiel, voire vital ?

• Existe – t – il des produits de substitution ?

• Le client ignore – t- il l'existence de produits de substitution ?

• Est – il difficile pour le client de comparer les produits ?

• Le produit semble –t-il bon marché au client ?

Plus vous avez répondu de « oui » à ces questions, moins vos clients seront sensibles au prix.

Extraits

[...] La force de vente a également un grand rôle : elle vient compléter les différentes actions marketing en apportant conseils et renseignements aux consommateurs. Son rôle est d'ailleurs fréquemment sous-estimé : en effet, ce sont les seuls éléments de l'entreprise qui sont au contact du client final. Ils sont donc au cœur du marché. [...]

[...] Dans ce cas, ils ne seront pas très sensibles aux changements de prix. Le produit satisfait il un besoin essentiel, voire vital ? Il existe des produits / services pour lesquels les clients sont prêts à payer n'importe quel prix (ex : services de dépannage, soins médicaux Ces services satisfont des besoins essentiels. Si le produit / service ne revêt pas ce caractère essentiel, les clients seront plus attentifs aux différences de prix. Existe t il des produits de substitution ? [...]

[...] quels réseaux de prescripteurs utiliser ? quelle force de vente ? La communication : publicité, promotion, marketing direct, relations presse, relations publiques, argumentaires Pour certains analystes, cette vision de la phase opérationnelle du marketing est un peu réductrice car certains éléments importants ne sont pas pris en compte. Ils ont donc élargi le concept en ajoutant 3 paramètres : Le marché La promotion La force de vente Le marché est réintégré dans cette vision mais il est déjà bien étudié lors de la réalisation d'une étude de marché. [...]

[...] Le merchandising porte sur cinq éléments essentiels Le produit : choix de l'emballage, des couleurs, des formes des produits La place : choix de l'emplacement du point de vente lui même, de l'emplacement des rayons à l'intérieur du magasin, de la position des produits sur les rayons (longueur des linéaires alloués, mise en avant en têtes de gondoles ) Le moment : action sur la disponibilité du produit dans le magasin à la bonne époque (jouets à Noël, fournitures scolaires en septembre ) Les quantités : action sur l'aspect quantitatif (éviter les ruptures de stock) ou sur l'emballage (regroupement des eaux par 6 bouteilles ) Les prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d'achat, de la minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre de différentes actions de promotion permettant d'offrir des prix bas aux consommateurs. Comment gérer ces différents éléments ? L'intérêt du fabricant et du distributeur divergent Le fabricant cherche à obtenir le linéaire le plus favorable pour ses produits. La tête de gondole est ainsi un emplacement particulièrement recherché pour lequel le fabricant doit payer le distributeur s'il veut que ses produits y soient momentanément placés. [...]

[...] Il peut exister des produits de substitution mais encore faut il que le consommateur en soit informé. S'il ne les connaît pas, il pensera que le produit est unique et ne sera ainsi pas sensible à une variation du prix. Est il difficile pour le client de comparer les produits ? Même lorsqu'il existe des produits de substitution, ceux ci peuvent être difficiles à comparer, surtout lorsqu'il s'agit de services. De plus, il n'est souvent possible d'évaluer le service qu'après la décision d'achat. Le produit semble bon marché au client ? [...]