Le comportement du consommateur : variables explicatives individuelles, variables explicatives sociologiques, processus de décision, etc.

Résumé du document

Un besoin naît d'un sentiment de manque. Un besoin apparaît lorsqu'un individu ressent un écart entre sa situation effective et une situation idéale. Il se traduit par une sensation de manque que ressent le consommateur et donc un état de tension.

La pulsion, qui est la traduction dynamique de l'état de tension, se transforme en désir, lorsqu'elle est orientée vers un objet (le désir concerne donc un moyen privilégié de satisfaire un besoin). La motivation est alors la force psychique qui pousse l'individu à agir, à se comporter pour réduire l'état de tension et donc assouvir ses besoins, en les orientant vers un objet (...)

Extraits

[...] - La composante conative : celle-ci traduit la prédisposition du consommateur à entreprendre une action, un comportement pour satisfaire le besoin ressenti (prédisposition positive ou négative à l'action). < number > Stade conatif Intention d'agir Stade affectif Sentiments Stade cognitif : Perception des attributs des produits, croyances Composantes de l'attitude De plus en plus difficile à modifier Connaissance  Attention Préférence  Evaluation Achat  Conviction Hiérarchie des effets « La hiérarchie des effets » (modèle de LAVIDGE et STEINER – 1975) < number > Il existe une relation entre les attitudes et les comportements. [...]

[...] Ce sont aussi les buts que s'assigne un individu pour réduire un état de tension né de l'insatisfaction du besoin. Les principales motivations d'achat sont d'ordre : psychosociologique : relève de considérations psychologiques (rouler en 4*4 en ville pour affirmer sa puissance ou son rang social). physiologique : relève de besoins physiques (consommer sans sucre pour éviter les ennuis de santé) rationnel : fruit d'un raisonnement basé sur des critères objectifs (choix du lave-linge qui consomme le moins d'eau et qui est le plus étroit) affectif, émotionnel : fruit d'un désir étayé par des critères subjectifs (achat d'une belle statue, choix d'une chemise en fonction de sa couleur) hédoniste : recherche de plaisirs personnels (achat de livres pour les vacances) oblatif : plaisir d'offrir (achat d'un cadeau, d'un bouquet de fleurs) auto-expression : désir d'exprimer au travers des produits ce que l'on est ou ce que l'on voudrait être (achat d'une robe d'un grand couturier). [...]

[...] Evaluation post-achat < number > La reconnaissance du besoin : étape caractérisée par le prise de conscience du consommateur de l'existence d'un besoin. Le rôle du marketing, à ce niveau, est d'activer ces besoins par des stimuli (pub, plv, ) (le consommateur perçoit alors un écart entre sa situation actuelle et une situation idéale satisfaisant ses besoins ; puis d'orienter les besoins vers les produits de l'entreprise, en suscitant le désir. La recherche d'informations : Le consommateur recherche des informations sur les possibilités de satisfaire son besoin. Ces informations peuvent être commerciales (pub.), publiques (presse) ou liées à l'expérience du consommateur. [...]

[...] Les variables explicatives individuelles Les besoins et le motivations Les attentes et les attitudes Les autres composantes individuelles 2. Les variables explicatives sociologique Le groupe La classe social Les variables culturelles La famille 3. Le processus de décision 4. Le comportement d'achat en milieu industriel < number > < number > < number > Précisions lexicales < number > < number > Il est utile d'établir une distinction entre besoins, pulsions, désirs et motivations, même si ces mots sont souvent utilisés les uns pour les autres dans le langage courant : Un besoin naît d'un sentiment de manque La pulsion est la traduction dynamique de l'état de tension L'état de tension se transforme en désir, lorsqu'il est orienté vers un objet. [...]

[...] Ou alors, en montrant que tous les sportifs de haut niveau consomment des yaourts liquides, on peut chercher à éveiller le besoin d'appartenance. Ou encore, en associant les produits laitiers à un mode de vie ou à un état d'esprit, on peut chercher à éveiller la besoin de s'accomplir. Enfin Les besoins sont conscients ou inconscients Les besoins sont explicites ou latents Un achat peut répondre à plusieurs besoins Un achat peut répondre à des besoins contradictoires < number > < number > Enfin, les besoins sont 1. [...]