L'action sur la force de vente

Résumé du document

Cours de Marketing (licence Eco-gestion) traitant de l'action sur la force de vente.

Extraits

[...] Action sur la force de vente La force de vente est l'ensemble du personnel chargé des contacts avec la clientèle actuelle ou future . Direction des ventes Chef des ventes Vendeurs Administration des ventes L'AFNOR distingue une vingtaine de métiers commerciaux (Délégué commercial, Technico commercial, Représentant, Ingénieur commercial, Conseiller commercial, Visiteur commercial, Animateur des ventes, Chef des ventes ) recouvrant l'échelle des situations du vendeur au directeur commercial. Dans cette leçon, nous nous intéresserons uniquement à l'action sur les vendeurs et nous verrons successivement : le statut des vendeurs, le calcul du nombre de vendeurs nécessaires, l'organisation des vendeurs, l'encadrement des vendeurs, la rémunération des vendeurs LE STATUT DES VENDEURS 1.1 - Les vendeurs salariés On distingue les salariés exclusifs et les salariés multicartes : exclusifs : ils sont salariés d'une seule entreprise, multicartes : ils sont salariés de plusieurs entreprises simultanément et perçoivent une rémunération sous forme de primes et de commissions sur leurs ventes - Les vendeurs non salariés Ce sont des agents commerciaux qui ont un statut juridique de mandataire agissant au nom et pour le compte d'une ou plusieurs entreprises. [...]

[...] Le potentiel de vente est apprécié à partir de la taille du client et de ses relations plus ou moins privilégiées avec les concurrents. Le nombre moyen de visites par client diffère selon les secteurs d'activités. Par exemple par mois en moyenne dans la grande distribution par an dans certains secteurs industriels. Le nombre moyen de visites annuelles pratiquées dans le secteur d'activité considéré doit être majoré pour les clients à fort potentiel et minoré pour les clients à faible potentiel. [...]

[...] Le tableau qui suit résume les caractéristiques de chaque type d'organisation des vendeurs. Formes d'organisation des vendeurs Organisation Par secteur Par produit Par clients Mixte Produits Homogène Complexes ou hétérogènes Homogènes Hétérogènes ou complexes Clients Homogènes et nombreux Homogènes Hétérogènes Hétérogènes 4 L'ENCADREMENT DES VENDEURS L'activité d'un vendeur n'est pas uniquement consacrée à la vente proprement dite. Quatre tâches principales sont attendues d'un vendeur : La vente, La recherche de nouveaux clients (prospection), Le service aux clients (assistance technique, assistance financière, conseils), la collecte d'informations (étude de marché, rapport de visite, informations sur les clients) Ces tâches doivent être encadrées et encouragées pour permettre aux vendeurs de progresser dans leur travail et d'atteindre leurs objectifs - L'encadrement de la vente et de la prospection Les vendeurs doivent être régulièrement accompagnés dans leurs tournées par des chefs de vente expérimentés qui leur font bénéficier de leur expérience. [...]

[...] La commission est particulièrement bien adaptée aux entreprises ne disposant pas de moyens financiers suffisants pour supporter des charges salariales élevées : le vendeur est alors autofinancé. La commission présente deux avantages essentiels : Elle est motivante, Elle permet de pousser la vente de certains produits pour lesquels on fixera un taux de commission plus élevé. Le système de la commission engendre également des effets pervers : Des rémunérations plus élevées pour les vendeurs dont les secteurs de vente ou les clients ont un potentiel plus important, Des rentes de situation pour des vendeurs anciens dans le cas de produits connaissant un large succès, Le désintérêt des vendeurs pour des tâches autres que la vente et notamment pour la prospection de nouveaux clients, La difficulté d'introduire de nouveaux produits dont le démarrage des ventes est lent, Un sentiment d'indépendance des vendeurs vis-à-vis de leur entreprise. [...]

[...] On divisera le total des visites à effectuer par le nombre de visites effectuées par vendeur. Cette démarche est applicable pour une entreprise nouvelle ou une entreprise désirant accroître son activité. Elle nécessite une connaissance précise des clients potentiels et peut être affinée par des données d'expériences tirées des statistiques de vente passées L'ORGANISATION DES VENDEURS Les vendeurs peuvent être organisés par secteurs, par produits, par clients, ou selon une structure mixte. Le type d'organisation à adopter dépend de la nature des marchés de l'entreprise - L'organisation par secteurs Chaque vendeur est responsable d'un secteur géographique donné. [...]