Développement de l'unité commerciale par la pratique (BTS MUC)

Mohammed adlane b.

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Développement de l'unité commerciale par la pratique (BTS MUC)

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La mercatique peut être définie comme l'ensemble des actions qui, dans une économie de marché, a pour objectif de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins des consommateurs. Dans cette perspective, la mercatique suppose, de la part de l'entreprise, une adaptation continue de ses appareils productifs et commerciaux pour répondre aux besoins des consommateurs.

L'état d'esprit mercatique consiste à se placer systématiquement du point de vue du consommateur de façon à répondre au mieux à ses besoins (...)

Sommaire

Chapitre 1 : La mercatique

I) Les caractéristiques de la mercatique
II) L'évolution de la mercatique

Chapitre 2 : Le système d'information mercatique (SIM)

I) Nature et rôle de l'information dans l'entreprise
II) L'architecture du SIM
III) Le fonctionnement du SIM

Chapitre 3 : Le marché : approche générale

I) La connaissance du marché
II) L'analyse d'un marché par l'offre et la demande
III) L'influence des facteurs environnementaux

Chapitre 4 : Le recueil des informations sur la demande

I) Les méthodes de recueil de l'information
II) L'étude de la demande
III) Les études liées à la mercatique d'enseigne et aux services

Chapitre 5 : Le sondage par questionnaire

I) Les étapes préalables à la rédaction du questionnaire
II) La rédaction du questionnaire
III) L'interprétation des résultats

Chapitre 6 : Le marché : la demande globale

I) L'évaluation de la demande globale
II) L'évaluation de la demande à l'entreprise

Chapitre 7 : Le comportement du consommateur

I) L'analyse des facteurs individuels
II) L'analyse des facteurs socioculturels ou d'environnement
III) L'analyse des facteurs situationnels

Chapitre 8 : La segmentation

I) La segmentation d'un marché
II) Les critères de segmentation
III) Les stratégies de segmentation

Chapitre 9 : Le marché : l'offre

I) Les caractéristiques de l'offre
II) La structure et l'intensité de la concurrence
III) La place de l'entreprise sur le marché
IV) Les distributeurs

Chapitre 10 : L'approche mercatique des produits et services

I) La notion du produit
II) Les spécificités des services
III) Le cycle de vie du produit

Chapitre 11 : La marque

I) L'identité de la marque
II) Les types de marque
III) Les fonctions de la marque
IV) La protection de la marque

Chapitre 12 : L'emballage et la stylique

I) L'emballage et le conditionnement
II) La stylique

Chapitre 13 : La qualité des produits et des services

I) L'approche mercatique de la qualité
II) La certification de la qualité
III) La mesure de la qualité

Chapitre 14 : Les réseaux d'unités commerciales

I) L'organisation d'un réseau d'unités commerciales
II) Les réseaux intégrés
III) Les réseaux associés
IV) Les réseaux mixtes

Chapitre 15 : Les relations producteurs et distributeurs

I) Les composantes de la distribution
II) Les stratégies de distribution du producteur
III) La place du distributeur face au producteur

Chapitre 16 : La stratégie de développement du réseau

I) Les objectifs stratégiques
II) Les contraintes
III) Les stratégies de développement spatial des enseignes
IV) Les autres types de stratégie de développement

Chapitre 17 : Le portefeuille de produits et de services

I) L'offre des producteurs
II) L'offre des distributeurs

Chapitre 18 : La stratégie de prix

I) La perception du prix par le consommateur
II) Les bases d'un stratégie de prix
III) Les stratégies de prix
IV) Les stratégies de prix au sein d'un réseau

Chapitre 19 : Les stratégies de fidélisation

I) Les bases de la fidélisation
II) La connaissance du client
III) Les moyens techniques
IV) Les actions de fidélisation
V) Les stratégies de fidélisation

Chapitre 20 : Les stratégies de communication

I) Les bases de la communication
II) Les moyens de la communication commerciale
III) Les spécificités de certaines formes de communication

Chapitre 21 : Les approvisionnements et de la logistique

I) Les approvisionnements
II) La logistique

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Extraits

[...] Chaque segment est un portrait-robot du prospect idéal. Mais, le nombre de critères doit être restreint et les critères eux-mêmes doivent être mesurables, donc sociodémographiques. Exemple Des enseignes, comme Leroy-Merlin, découpent leur clientèle en fonction de leur situation familiale, leur type d'habitat et leur lieu d'habitation, et pourront cibler ainsi certaines offres sur les couples avec enfants habitant une maison individuelle en région parisienne La typologie On observe d'abord les individus, puis on recherche et on analyse leurs similarités. Ensuite seulement, on les regroupe de façon homogène. [...]

[...] La mesure de la qualité A. La qualité des produits 1. Les critères de mesure On peut distinguer quatre critères principaux sur lesquels se base un acheteur pour évaluer la qualité d'un produit : la fiabilité : elle correspond au nombre d'incidents ou de pannes relatifs à un produit. On peut les évaluer par des contrôles statistiques et intervenir en cessant la fabrication des produits défectueux ou en les modifiant ; la durabilité : il s'agit de mesurer la durée de vie d'un produit, sa durée d'usage ; les caractéristiques techniques : le consommateur attend du produit qu'il achète un certain nombre de caractéristiques qui sont fonction du niveau de gamme dans lequel il se situe ; la performance : c'est l'aptitude d'un produit à remplir ses fonctions Les outils de mesure La qualité peut être mesurée, notamment par les outils utilisés pour évaluer la satisfaction du client (enquêtes). [...]

[...] L'assortiment est souvent utilisé pour générer une différenciation et positionner l'enseigne. En effet, plus l'assortiment est large, plus l'enseigne donnera une impression d'abondance. Un assortiment large et profond est le concept des grands magasins (le tout sous un même toit) et, dans une moindre mesure, des hypermarchés. L'assortiment étroit (peu de produits différents) mais profond (de nombreuses références par produit) est utilisé dans les magasins spécialisés (livres rares L'assortiment large mais peu profond reste le concept du supermarché et du hard discounter : proposer tous les produits, mais avec un choix limité de références. [...]

[...] Exemple Badoit évoque le plaisir et le raffinement, et Évian la nature et la pureté. B. Sur la base de critères quantitatifs 1. Le chiffre d'affaires Il permet d'évaluer les performances d'une entreprise et de la comparer aux concurrents. Pour effectuer les comparaisons, on calcule le taux d'évolution : (Chiffre d'affaires de l'entreprise en année N-X / ( 100 où X représente le critère de comparaison tel que le CA de l'année le CA fixé ou le CA de la concurrence La profitabilité La profitabilité représente le résultat réalisé par l'entreprise pour une année c'est-à-dire la différence entre le chiffre d'affaires et les charges. [...]

[...] Dans ce cas, si le règlement amiable n'est pas possible, l'entreprise doit agir en justice. Elle peut intenter une action en contrefaçon ou en concurrence déloyale L'action mercatique En dehors des moyens juridiques qui s'offrent à elle, l'entreprise a tout intérêt à assurer, parallèlement, une défense active de sa marque sur le plan commercial. Tout d'abord en menant une veille commerciale active, sans laquelle il n'est guère possible de poursuivre les concurrents indélicats devant la justice. Il est nécessaire de rechercher la fraude par tous les moyens possibles. [...]

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