Introduction au marketing industriel : fondements théoriques, processus d'achat, force de vente, etc

Résumé du document

Les fondements théoriques du marketing :

De nombreux spécialistes et auteurs situent l'apparition du marketing en même temps que la "théorie générale moderne" dans les années 50 aux États-Unis. Cela correspond en fait à la période où l'offre de biens et de services dépasse la demande grâce à une meilleure maîtrise de la production avant cette période ou plutôt de la vente.

I. De la phase production à la phase marketing

La phase de production : les entreprises se mettent à produire d'une manière continue et nous avons dans cette phase les conditions suivantes (...)

Extraits

[...] Les relations de livraison et de distribution peuvent se faire influe tendu c'est le principe de 0 stock. Exp: livraison de pièce ou de siège pour véhicule Le processus d'achat Cet à sous stade que se développer le marketing achat, dont les implications concernant autant des cibles internes que les cibles externes. Le centre d'achat: Le terme centre d'achat concerne l'ensemble des responsables opérationnels et fonctionnels qui prennent part à la décision finale d'achat et n'ont pas seulement les services d'achat. [...]

[...] Organisation de la force de vente: Doit se faire en fonction de: - La nature de produit. - Le type de la clientèle. Pour répondre à ceci, nous avons trois types d'organisation: Organisation par type de produit: c'est l'organisation la plus utilisée dans la grande consommation, dans ce type d'organisation, un responsable commercial travaille sur une seule catégorie de produit ce qu'il le rend le responsable plus compétent, plus pointure sur le produit par rapport à un commercial en charge de l'ensemble des produits de l'entreprise. [...]

[...] Budgétisation: c'est la traduction monétaire des choix pris précédemment, ceci permet d'adopter une connaissance supplémentation des conséquences de ses choix de l'entreprise. Décision: c'est la décision de maintenir, modifier ou rejeter le choix d'objectif. Planification: c'est l'organisation dans le temps et mise en œuvre des moyens permettant d'atteindre des objectifs fixés. Action: c'est l'aboutissement des étapes précédentes, elle consiste à mettre en œuvre pour chaque couple marché produit une combinaison unique de 4 variables de contrôle à savoir les 4 P. Contrôle: les actions de contrôle doivent intervenir à tout moment tout en long processus: Maintenir le plan d'action. [...]

[...] En marketing, nous avons une chose: l'entreprise doit raisonner en fonction de son client. En marketing B To l'entreprise doit raisonner à plusieurs niveaux: 1er niveau: par rapport à son client. niveau: par rapport aux clients de client. niveau: et même par rapport aux clients de client du client, avec des études et des moyens d'influences. EDM de client du client: - Pour la satisfaction. - Le développement de nouveau produit adapté. - Aide à la conception. - La vielle technologique. [...]

[...] Les prescripteurs: le prescripteur est défini comme étant un avis d'initié qui peut influencer positivement ou négativement la décision des membres d'un centre d'achat pour telle ou telle offre de fournisseur. En terme de prescripteur, on a deux types de prescripteurs: Prescripteur externe: ils sont à l'extérieur de l'entreprise, et ils regroupent: Les clients. Les bureaux d'études. Les cabinets d'ingénierie. Les architectes. La presse spécialisée. Prescripteur interne: ce sont en général les services concernés par l'acquisition: Service commercial. Service recherche et développement. [...]