La gestion de vente et de distribution

Résumé du document

Les institutions de commerce peuvent être classées soit selon leurs formes d'organisation (commerce indépendant, intégré, associé) soit selon leurs fonctions (fonction de gros, de détail).

Les différentes formes de commerce : la forme de commerce correspond au statut juridique de l'intermédiaire et à son mode d'organisation. On distingue :

- Le commerce indépendant : les entreprises de gros et de détails sont indépendantes, mais liées par le contrat de vente, il se compose de grossiste et de détaillant.

- Le commerce intégré (concentré) : la fonction de gros et la fonction de détail sont assumées par une seule entreprise qui possède des succursales et/ou des filiales (...)

Extraits

[...] Les règles d'implantation: Placer les rayons d'achat d'impulsion sur les axes principaux de circulation. Placer les articles d'appel en premier afin de leur donner un emplacement stratégique très visuel. Rapprocher les familles de produits complémentaires. Ménager les transitions d'un rayon à l'autre. Les conditions d'une bonne implantation: pour implanter les rayons, on tiendra compte Des flux de la clientèle. Des types d'achats. De la complémentarité des rayons. Des besoins en linéaires en fonction de l'assortiment retenu de la limitation souhaitable de coût de manutention. [...]

[...] : sont les populations totales de A ou de B. : sont les distances de localité X au centre A ou B. est un exposant moyen estime expérimentalement par Reilly entre 1,5 et 2,5. Exemple: Le centre urbain A attiré les achats de la population X avec une force de 1,85 fois supérieure à l'attraction de centre urbain B Détermination du CA d'un magasin: Il est déterminé à partir des étapes suivantes: 1re étape: elle consiste à dénombrer le Nbre d'habitant des différentes zones définies (information fournit par INSEE ou les mairies . [...]

[...] Le contrôle de marchandising: Le contrôle de l'efficacité d'un point de vente s'avère indispensable pour les raisons suivantes: Assortiment évolué: Lancement d'un nouveau produit. Apparition d'un nouveau fabricant. L'arrêt de fabrication de produits obsolète. Évolution de comportement d'achat de consommateur. Le linéaire évolué: À fut et à mesure des réapprovisionnements et des ruptures de stock, le distributeur doit regarnir les meubles de représentation et modifier au passage quelque peu les linéaires en favoris de leur marque. Chapitre VII: L'assortiment Définition: " L'assortiment représente l'ensemble des références qu'offre un commerçant à sa clientèle. [...]

[...] Des ventes qui privilégient le média: vente par correspondance, catalogue, brocheur Les techniques de vente: elles reposent sur: Les quantités personnelles de vendeurs : l'art d'établir un contact positif de parler, d'écouter, de démontrer, de convaincre, de se présenter Les quantités des supports matériels: décor de vente, musique d'ambiance, facilité d'accès au parking, vitre technique d'étalage (disposition les produits au niveau des étalages ) Les différentes étapes de la vente: D'après la définition de la vente, nous retenons les étapes suivantes: - Accueil et la prise de contrat. - La recherche des besoins et l'écoute. - L'argumentation et la démonstration. [...]

[...] - La conclusion de la vente. étape: Accueil et la prise de contrat: l'accueil est étape de la vente, en quelque second, tous vont se jouer, se décider, réussir ou bien d'échouer tout dépend d'une part de la disponibilité et l'ouverture d'esprit d'un client, d'autre part, la capacité de vendeur à attirer l'intention du client, c'est pour cela qu'il doit se caractériser par: Les qualités de bon vendeur: Le dynamisme: actif. L'empathie: la congruence, l'ensemble des sentiments envers l'entreprise et la profession. [...]