La motivation et la rémunération des forces de vente

Résumé du document

La problématique retenue est axée sur le processus, dans la mesure où je recherche l'efficacité comparée des incitations financières utilisées par les entreprises pour motiver leurs forces de vente. L'intérêt de cette recherche étant de définir quelles incitations financières sont préférées des commerciaux, et les raisons pour lesquelles ces préférences changent entre différentes variables si les résultats s'y prêtent, une démarche quantitative sera utilisée pour répondre à la question centrale (...)

Extraits

[...] Quelles sont leurs particularités et quels résultats sont attendus de l'utilisation de chacune de ces incitations ? Question de recherche [poster Les forces de vente se comportent-elles toutes de la même manière aux incitations ou bien existe-t-il des variables, physiques ou culturelles, influant sur la perception de ces incitations ? Résultats attendus et utilité pour l'entreprise [poster Il est ici question d'analyser les différents types d'incitations financières, afin de comprendre et déterminer comment les différents types d'incitations financières peuvent influer sur la performance des forces de vente, et ainsi des performances commerciales des entreprises. [...]

[...] De plus, cet échantillon devra provenir d'une entreprise de grande taille, car la problématique d'une politique de rémunération efficiente semble essentiellement se poser dans ce type d'entreprise. Enfin, ma recherche s'effectuera vers une entreprise commercialisant des biens de grande consommation, pour éviter de trouver des résultats possiblement biaisés si les commerciaux opèrent dans un marché niche. Je tiens à orienter ma problématique vers une approche générale et non spécifique du marché. Méthodologie –orientation de la démarche [poster La problématique retenue est axée sur le processus, dans la mesure où je recherche l'efficacité comparée des incitations financières utilisées par les entreprises pour motiver leurs forces de vente. [...]

[...] Dans l'hypothèse où le taux de réponse serait trop faible pour constituer un échantillon viable, des questionnaires par téléphone seraient utilisés en ciblant une population similaire dans une autre entité pour compléter l'échantillon . La taille de l'échantillon nécessaire sera définie ultérieurement, afin d'avoir un échantillon de population représentatif. Dans un troisième temps, le logiciel SPAD sera utilisé pour tester les hypothèses en croisant les données recueillies, et valider ou non celles- ci. Mots-clés : incitations financières, forces de vente, système de rémunération, motivation, agency theory, pay for performance. Quels types d'incitations financières les entreprises doivent-elles privilégier pour adapter leur système de rémunération des forces de vente a leurs objectifs ? [...]