La force de vente d'une entreprise

Résumé du document

"Vendeur" est le terme traditionnel utilisé pour identifier une personne chargée de vendre.

Pourtant, de nombreux autres mots décrivent les mêmes responsabilités : représentant, ingénieur commercial, animateur, agent...

Il existe probablement d'avantage d'idées reçues à propos du métier de vendeur que pour n'importe quelle profession. Le vendeur évoque en général l'image d'un beau parleur, ayant la poignée de main facile et toujours une bonne histoire à raconter.

Gérer et organiser une force de vente revient à répondre à deux questions :

Comment mettre en place une force de vente ? Comment améliorer la productivité d'un acte de vente ? (...)

Extraits

[...] Comment améliorer la productivité d'un acte de vente ? 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG Définition de la force de vente Chapitre II: Définition et caractéristiques «La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l'entreprise aux moyens de contrats avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits ». 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG Caractéristiques de la force de vente: Chapitre II: Définition et caractéristiques L'activité de vente n'est qu'une des taches d'un représentant. [...]

[...] Cet accord devra être obtenu sans faire des concessions qui remettront en cause la rentabilité de l'opération. 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG La relation commerciale: Chapitre IV: L'art de vendre Entretenir de bonne relation avec ses clients est cruciale, et va bien au-delà de vente. Vendre et négocier sont intégrées : Des suggestions Des visites fréquentes Des échanges d'information Dans une relation commerciale 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG. [...]

[...] 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG Objectifs de la communication en milieu professionnel ? Informer Faire agir Un message professionnel satisfait à l'un ou à plusieurs des objectifs suivants : Convaincre Expliquer Chapitre le processus de communication I.C.E.F 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG. Pourtant, de nombreux autres mots décrivent les mêmes responsabilités : représentant, ingénieur commercial, animateur, agent Il existe probablement d'avantage d'idées reçues à propos du métier de vendeur que pour n'importe quelle profession. Le vendeur évoque en général l'image d'un beau parleur, ayant la poignée de main facile et toujours une bonne histoire à raconter. [...]

[...] Ou bien recruter ceux qui sont déjà formés ? 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG La formation : Chapitre III: La gestion de la force de vente Cette seconde solution offre souvent des gains illusoires dans la mesure où le représentant expérimenté exige un salaire élevé qui excède parfois les coûts d'une formation équivalente. 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG La motivation : Chapitre III: La gestion de la force de vente Dans toute force de vente il devra exister des individus qui doivent être encouragés et cela pour les raisons suivantes : La nature du travail : le vendeur travaillera seul ses horaires seront irréguliers il devra sans cesse affronter les vendeurs et la concurrence parfois il n'arrivera pas à enlever une affaire à laquelle il avait pourtant consacré beaucoup d'efforts. [...]

[...] Généralement, on fixe le nombre de vendeurs à partir d'une analyse de la charge du travail. Cela veut dire qu'il faut : Classer les clients par catégorie de volume correspondant à leurs achats annuels Déterminer la fréquence de visites souhaitable pour chaque catégorie Calculer la charge globale exprimée en nombre de visite à effectuer par an Deviser le nombre total de visites à faire par an, par le nombre annuel de visite pouvant être effectuées par représentant pour obtenir le nombre de représentants 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG La taille de la force de vente : Chapitre II: Définition et caractéristiques EXEMPLE : Nous estimons qu'il y a 1000 clients de type « A » et 2000 clients de type « B » Un client type a doit être visité 36 fois par an, contre 12 fois pour le client b 60000 visites doivent donc être effectuées par an Si nous supposons qu'un vendeur fera en moyenne 1000 visites par an, nous aurons besoin de 60 représentants 31/10/19 Par Saïd Cheradou, InG. [...]