Le prix : stratégies et méthodes de fixation

Résumé du document

Cette stratégie consiste à fixer un prix délibérément plus haut que la concurrence afin de sélectionner sa clientèle (une clientèle aisée). Cette stratégie dégage de fortes marges mais pour qu'elle soit applicable le produit se doit d'être attractif, innovant et qualifié de luxe. Ainsi seulement il sera peu sensible aux variations de prix et la stratégie d'écrémage pourra être appliquée (...)

Extraits

[...] Grâce à un tableau de synthèse des réponses on obtient le prix psychologique des consommateurs. Attention cette enquête ne prend pas en compte le facteur environnemental de l'achat (place, pub et concurrence) et des contraintes de l'entreprise. Ex : Q1 : A partir de quel prix refuseriez vous d'acheter ce produit car vous le jugeriez trop cher ? Q2 : En dessous de quel prix n'achèteriez vous pas ce produit car vous le jugeriez de mauvaise qualité ? [...]

[...] La cohérence doit être la même concernant l'ensemble de la stratégie de l'entreprise Les contraintes externes Les contraintes externes sont liées à l'environnement de l'entreprise : concurrence et distribution, ainsi qu'à la réglementation : Pour le B to B (busines to busines) : Le fournisseur ne peut imposer un prix de vente au distributeur Les ententes sont interdites Obligation de communiquer ses barèmes de prix Pour le B to C (busines to consumer) : Prix afficher en TTC Refus de vente interdit Revente à perte illégale III. Les méthodes de fixation du prix 1. [...]

[...] SR en valeurs monétaire = CF / Taux de MCV MCV (marge sur coût variable) = CA charges variables SR en valeur monétaire = (CF x CA) / MCV SR en volume = SR en valeur / Prix de vente unitaire HT Le point mort correspond au jours où le seuil de rentabilité sera atteint. PM = SR / CA * La fixation du prix par rapport à la demande Le prix psychologique Il est déterminé à l'aide d'une enquête auprès des consommateurs en leurs posant seulement 2 questions : Q1 : A partir de quel prix refuserait il d'acheter ce produit car il le jugerait trop cher ? Q2 : En dessous de quel prix n'achèterait il pas ce produit car il le jugerait de mauvaise qualité ? [...]

[...] Cette stratégie dégage de fortes marges mais pour qu'elle soit applicable le produit se doit d'être attractif, innovant et qualifié de luxe. Ainsi seulement il sera peu sensible aux variations de prix et la stratégie d'écrémage pourra être appliquée Stratégie de pénétration Cette stratégie consiste à fixer un prix délibérément plus bas que la concurrence. Les marges générées sont plus faibles mais la vente se fait en grande quantité. Cette stratégie est plutôt destinée à des produits de grande consommation et à forte concurrence Stratégie d'alignement Le prix fixer est égal à celui des concurrents, c'est une stratégie de suiveur. [...]