Fiche pratique pour l'entretien de vente

Résumé du document

Vendeur en textile, en automobile... le commercial se doit de maîtriser un certain nombre de paramètres basiques afin de s'assurer la conclusion de sa vente. Cette fiche permet de préparer d'une manière simple un entretien de vente : elle reprend de manière claire et synthétique les différentes étapes et attitudes à adopter lorsque l'on est en contact avec un client et permet de mettre toutes les chances de son côté pour atteindre ses objectifs.

Extraits

[...] Une décision est prise en fonction : D'éléments logiques, rationnels (besoins) D'éléments irrationnels (moitivations) On a 6 grandes motivations Sécurité Orgueil, besoin de se démarquer Nouveauté Confort, commodités Argent Sympathie, faire plaisir On doit poser des questions ouvertes et fermées. La question fermée permet de diriger mais coupe le dialogue. J'écoute la réponse Se concentrer sur le msg de l'interlocuteur Regarder Acquiescer Argumentation On doit faire prendre conscience des inconvénients de sa situation et des avantages de notre proposition. De notre côté, les inconvénients seront les objections que me fera le client. [...]

[...] On transforme les caractéristiques techniques et avantages et en bénéfices. Le client a son SONCAS et on s'en sert en parallèle du SONCAS du produit. L'argumentaire est un outil à l'usage des vendeurs et reprend tous les points sur lesquels ils s'appuient pour convaincre. Produit Marque/Entreprise Conditions commerciales Publicité Services Promotion PLV - Réponse aux objections Pourquoi le client fait-il une objection ? pour résister à l'influence du vendeur pour tester le vendeur pour un besoin de précision pour obtenir des avantages - Il y a 2 sortes d'objections prétextes : non sincères et non fondés réelles : sincères et fondés - 3 techniques de réponse : Silence = en réponse aux objections prétextes je n'ai pas entendu Frigo = J'ai entendu mais on en parlera plus tard TOQ = Transformation de l'objection en question fermée - Réactions à une objection Ecouter sans couper la parole Ne pas contrer La respecter Pourquoi ? [...]

[...] Il comprend différentes phases : Prise de contact Découverte ( le client parle ) Argumentation ( reformulation par le vendeur ) Réponse aux objections Conclusion de l'entretien Prise de congé Toutes ces étapes sont précédées par une préparation et suivies par un débriefing. Préparation 1. Recherche d'informations 2. Organisation Prise de rendez-vous Supports lettre de motivation, bloc, agenda ) Tenue vestimentaire Questions Plan de vente Mes points forts/Mes points faibles Sketch Logistique 3. Observations de l'environnement Environs, entreprise, bureaux Prise de contact C'est les premiers instants de la rencontre. [...]