Fiche E4 de négociation : négociation d'un produit assurance

Résumé du document

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Commercial apprenti depuis presque deux ans. Marge de négociation très réduite.
Rapport de place : égalitaire.

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Jeune commercial de 20 ans.
Je souhaite mettre en place une relation durable et mettre en avant la capacité de mon entreprise à assister les jeunes dans leur début de vie.

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Enthousiaste et motivé à l'idée de présenter des solutions.
A l'écoute, dynamique sur le suivi des ventes.

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- Mon intention est d'effectuer la vente d'une Garantie Urgence et de pouvoir grouper celle-ci avec d'autres produits.

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Extraits

[...] La distribution s'effectue en agence et en ventes directes par internet. Aspects: - juridiques, - socio-économiques, - organisationnels - mercatiques CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION MOI L'AUTRE Commercial apprenti depuis presque deux ans. Marge de négociation très réduite. Rapport de place : égalitaire Nouveau jeune client, travaillant en tant que facteur. Positionnement Statut et rapport de place -L'entretien se déroule dans mon bureau -Moment le 10 Novembre 2009 -Durée de l'entretien : environ 1 heure Contexte spatio-temporel Jeune papa de 25 ans, des projets plein la tête. [...]

[...] Jeune commercial de 20 ans. Je souhaite mettre en place une relation durable et mettre en avant la capacité de mon entreprise à assister les jeunes dans leur début de vie. Éléments de diagnostic sociologique - acteurs: âge, sexe - entreprise: image, valeurs . SONCAS : mon client est plutôt confort et sécurité. Il cherche la qualité à bon prix pour se protéger. Enthousiaste et motivé à l'idée de présenter des solutions. A l'écoute, dynamique sur le suivi des ventes. [...]

[...] Le contact a été chaleureux. Mon prospect est une personne très sympathique et à l'écoute. Je m'informe sur : - ses assurances - sa famille - ses préoccupations et priorités (type de produit) La stratégie se déroule en deux temps : - je reformule les préoccupations et priorités précédentes - j'en déduis un argumentaire : ( Type SONCAS : Confort/Sécurité ( Insistant sur les garanties financières du produit Je traite deux objections : - l'une portant sur le bénéficiaire, et lui donne des explications - l'autre portant sur l'augmentation de la cotisation Il reste à définir : - Une simple déclaration de santé - Nom, prénom et date de naissance du bénéficiaire Je conclus la vente après avoir récolté essentiellement des réponses positives et une grande satisfaction. [...]

[...] Résultat quantitatif : Il m'exprime l'intention d'en parler à son amie pour qu'elle puisse souscrire également une Garantie Urgence. Analyse des résultats par rapport aux objectif et à la stratégie annoncée : j'ai pu conquérir un nouveau client en lui proposant l'offre adaptée à ses besoins et en le rassurant sur la garantie du produit. Difficultés rencontrées et contraintes surmontées : - Cette garantie ne protège que le décès et non les accidents de la vie courante. - L'objection par rapport à la durée de l'adhésion. [...]