Les différentes stratégies de prix

Résumé du document

À chaque fois qu'une caractéristique du produit a de l'importance pour une ou plusieurs catégories de clients, l'entreprise peut appliquer des prix différenciés. Les tarifs multidimensionnels permettent de mieux s'adapter à la diversité des consommateurs, rendent la comparaison avec la concurrence plus complexe encore et permettent d'améliorer la fidélisation (...)

Extraits

[...] Dans le cas contraire, l'offre groupée risque d'être perçue comme de la vente forcée. Exemple Conventions de tenue de compte proposées par les banques, qui englobent un ensemble de prestations comme la carte bancaire, les découverts autorisés, les assurances (Esprit libre à la BNP, Jazz à la Société Générale), les ventes de voitures (voiture + options groupées), le transport (voiture + train, ou train + avion), l'informatique (matériel + mise en route + formation + conseils en ligne, ou logiciel + formation), le tourisme, etc. [...]

[...] Les tarifs multidimensionnels permettent de mieux s'adapter à la diversité des consommateurs, rendent la comparaison avec la concurrence plus complexe encore et permettent d'améliorer la fidélisation. Les différences de prix peuvent se justifier en fonction du produit (options différentes pour les voitures), de la demande (tarifs jeunes de la période d'achat (saison basse pour le tourisme), du lieu ou du mode d'achat (retraits d'espèces tarifés selon le mode utilisé : DAB ou guichet dans le domaine bancaire) Exemple Toutes les techniques de l'abonnement dans les domaines des transports (SNCF), des loisirs (cinéma), des locations (de voiture ou de matériel) , les techniques du forfait (téléphonie mobile, location de voiture : tarif au kilomètre ou forfait kilomètres illimités), les prix modulés en fonction de la période (zones bleue, rouge, blanche de la SNCF) 2. [...]

[...] Tout l'art du yield management dépend de sa capacité à prévoir la demande. Pour mettre en place un yield management, le secteur d'activité doit répondre à certains critères : des produits périssables ou non stockables (une chambre, une place restée vacante dans un avion ou dans un train ne génèrent aucun revenu) ; un processus de réservation, pour permettre d'anticiper la demande ; une offre limitée par une capacité fixe ou contrainte ; une clientèle segmentée, dont le comportement d'achat peut être analysé pour bâtir une prévision Les offres groupées L'entreprise enrichit son offre par des services complémentaires et affiche un tarif global. [...]

[...] Les différentes stratégies de prix A. Les stratégies classiques Selon la théorie de la crémaillère, les entreprises peuvent affiner ces trois stratégies et décider d'offrir le prix le plus élevé pour la meilleure qualité (premium), le prix le plus bas pour la meilleure qualité (good-value), le prix le plus élevé pour une qualité inférieure (overcharging), le prix le plus bas pour une qualité inférieure (economy). B. La différenciation des prix La différenciation des prix permet de mieux répondre aux attentes des consommateurs, d'augmenter le chiffre d'affaires et/ou la rentabilité, de réguler la demande et d'éviter une trop grande comparaison des offres sur le seul critère prix Les tarifs multidimensionnels À chaque fois qu'une caractéristique du produit a de l'importance pour une ou plusieurs catégories de clients, l'entreprise peut appliquer des prix différenciés. [...]