La négociation d'un devis

Résumé du document

En effet, si jamais un prospect avait dans l'intention d'acheter tout de suite, votre proposition de devis lui donnera plusieurs jours pour réfléchir et peut-être se démotiver.

Trop de jeunes vendeurs, qui ont encore peur de conclure, se réfugient derrière une demande de devis. Ils pensent, à tort, que s'ils n'ont pas su convaincre, une feuille de papier le fera à leur place (...)

Extraits

[...] La maîtrise de cette étapes est la condition pour optimiser votre performance. Ce document est le fruit de mon expérience de commercial et de formateur dans le domaine de la négociation. LE DEVIS La plupart des achats des entreprises (par opposition aux achats chez le particulier), passe par l'examen d'un devis. Certains vendeurs se servent du devis comme appât, lors de la prise de rendez-vous : "Je vous appelle pour vous proposer un devis." Cette démarche est efficace pour obtenir des rendez-vous, mais rien aujourd'hui ne prouve qu'elle le soit pour obtenir plus de commandes que par une autre méthode. [...]

[...] Si le client vous répond, vous disposez alors de précieuses informations pour mettre en avant, dans votre proposition, vos avantages concurrentiels. - Quand aurez-vous tous les devis ? - Dans une semaine. - Bien. Dans une semaine, vous allez vous retrouver avec 3 devis sur votre bureau. Qu'est-ce qui va vous faire choisir un devis plutôt qu'un autre ? - Le prix. - Et à égalité de prix ? - Le sérieux de l'entreprise. - Comment pouvez-vous estimer, à la simple vue d'un devis sur papier, sans avoir encore travaillé avec cette entreprise, le sérieux de son travail ? [...]

[...] - Un prix qui ne dépasse pas mon budget. - Vous êtes sur que cela vous suffit ? - Oui. Les Décideurs Pensez à la question dont l'oubli peut cruellement vous gêner au moment de la signature : "Est-ce que vous êtes le seul à décider de cet achat S'il y a 2 décideurs (conjoint, associé il est préférable de ne passer à l'argumentation qu'en présence de ces 2 personnes. Sinon, vos arguments perdent de leur valeur conclusive. Si l'autre décideur est un prestataire extérieur (avocat, comptable Pensez à voir les 2. [...]

[...] - Eh bien, justement, la manière dont est rédigé ce devis. - C'est à dire ? - Que ce document soit clair, agrémenté de photos, de notices techniques, - Donc, si à égalité de prix, la présentation de notre devis vous inspire plus de sérieux que nos concurrents, vous êtes client chez nous ? (Engagement) Et vous voilà, après cette mini-découverte, avec en main de précieuses informations pour établir un devis plus performant que celui qui n'aurait pas pris le même temps que vous. [...]

[...] Combien de temps entre la réception du devis et la prise de commande ? Pourquoi ce temps ? Des éléments extérieurs peuvent-ils intervenir ? La contre-offensive prix : En cas de prix fixé par le client. "Si jamais mon devis dépassait de 5 à cette limite, que devrais-je vous apporter en plus pour faire affaire avec vous Cela permet de vérifier si le prix est vraiment déterminant. L'Engagement Une fois que vous connaissez toutes vos Conditions Indispensables d'Acceptation du Devis, tentez un engagement (facultatif mais très efficace). [...]