La demande globale de l'entreprise

Résumé du document

La commercialisation d'un produit ou service nécessite d'appréhender la demande dans un triple objectif : estimer les quantités à fabriquer dans le cas d'une entreprise productrice ou les quantités à acheter pour une entreprise de distribution, calculer un chiffre d'affaires prévisionnel et bâtir une stratégie commerciale adaptée (...)

Extraits

[...] Il est néanmoins susceptible de devenir client s'il le souhaite. (ex. : un individu qui n'achète pas de produits fabriqués par les enfants des pays en voie de développement est un non-consommateur volontaire) ; le non-consommateur involontaire (NCI) : la non-consommation d'une personne peut s'expliquer par des facteurs d'ordre économique, géographique ou commercial qui ne dépendent pas d'elle (ex. : les habitants des villes non équipées en ADSL sont non consommateurs involontaires de l'ADSL) ; le non-consommateur relatif (NCR) : il rassemble le NCV et le NCI. [...]

[...] L'évaluation de la demande à l'entreprise A. Les types de consommateurs 1. Les non-consommateurs Pour diverses raisons, certaines parties de la demande ne deviendront pas clients de l'entreprise. Il faut les prendre en compte pour une estimation au plus près de la demande. Parmi les non-consommateurs, on distingue : le non-consommateur absolu (NCA) : c'est une personne qui ne sera jamais cliente de l'entreprise, car elle ne peut consommer le produit pour des raisons physiques (ex. : un non-voyant ne peut pas conduire un véhicule ; c'est un NCA d'automobiles) ; le non-consommateur volontaire (NCV) : il s'agit d'un individu qui ne souhaite pas consommer le produit pour des raisons culturelles, sociales ou psychologiques. [...]

[...] L'évaluation de la demande potentielle Pour une entreprise, il est indispensable de prévoir le type et la quantité de produits qui vont être demandés. Dans un souci de précision au niveau du potentiel de clients, il convient de distinguer le marché potentiel, qui comprend l'ensemble des personnes éprouvant le besoin et susceptibles de fréquenter toute unité commerciale disposant du produit recherché, et le marché de l'entreprise, qui se limite à la demande adressée spécifiquement à l'entreprise La prise en compte des évolutions Sur un marché, la structure et le niveau de la demande évoluent constamment sous l'influence de facteurs économiques, sociaux, technologiques ou culturels, mais aussi sous la pression des actions mises en place par l'unité commerciale, comme les promotions, la publicité ou encore l'innovation. [...]

[...] L'importance de l'anticipation de la demande pour l'entreprise 1. Au niveau des cibles Connaître la demande permet de savoir comment convaincre et fidéliser la clientèle. Cela passe par la maîtrise de ses attentes et motivations, des raisons de sa satisfaction ou de son insatisfaction et des clés de la fidélisation. Un autre intérêt est d'identifier et de choisir les cibles futures Au niveau de la stratégie commerciale et du plan de marchéage Une meilleure connaissance du consommateur permet d'opter pour une stratégie et un plan de marchéage adaptés et la construction d'un argumentaire client sur mesure. [...]

[...] L'évaluation de la demande globale A. Les éléments constitutifs de la demande globale 1. Un ensemble de demandes individuelles Un particulier, une famille ou même une entreprise qui éprouve un besoin va se mettre en quête d'un produit susceptible de l'assouvir. Sur un marché générique, la demande globale est la somme de demandes individuelles hétéroclites Une série de groupes homogènes Ne pouvant proposer un produit différent par personne, l'entreprise doit regrouper les entités hétérogènes en groupes aux comportements homogènes appelés segments puis choisir les segments de clientèle sur lesquels vont porter ses efforts commerciaux. [...]