L'art de vendre

Résumé du document

- Sur le client (Nom et Prénom), sur son poste (pour savoir si il est seul décisionnaire),
- Sur l'entreprise du client (son fonctionnement, sa clientèle, etc.),
- Sur les services de son entreprise (délai de livraison, SAV, conditions générales, etc.),
- Sur les transactions passées entre son entreprise et la votre ...

Extraits

[...] Il existe 3 catégories de clients difficiles Voici comment les traiter, car on ne conclue pas une vente de la même manière avec tout le monde -Client Difficile 1 : Le Trouillard Invétéré C'est un angoissé. -Aller au-delà de ses objections (pour savoir si ce n'est pas un paravent, une fausse objection) -Rassurer les sur leurs inquiétudes -Faire travailler son angoisse à votre avantage -Client Difficile 2 : Le Paniqué Brouillon Il a peur de l'effort mental. [...]

[...] -Réfléchissez à sa place (supposer qu'il a tout oublié et tout perdu) -Transformer les critiques négatives en critiques positives -Se servir de leur paresse contre eux -Client Difficile 3 : Le Dictateur Dominateur C'est un orgueilleux -Inciter le client à parler (pour savoir ce qu'il apprécie ou pas, ses intérêts) -Associer votre produit à ce qu'il apprécie -Associer les produits de la concurrence à ce qu'il n'apprécie pas -Ne pas lutter contre son orgueil, s'en servir. [...]

[...] Etapes 4 : Expliquer les avantages -Présentation du produit, de manière simple en concise, de sorte que le client comprenne aisément (ne pas lui bourrer le crâne de spécificités ) Etapes 5 : Gérer les objections -Rester calme -Ne JAMAIS s'impliquer émotionnellement (si le client critique le produit, il ne parle pas du vendeur ) -Obtenir des objections techniques en le faisant parler (de manière a pouvoir les contrer plus facilement après ) -Etre honnête (le client sent toujours le mensonge ) Etape 6 : Conclure la vente -Guetter les signaux d'achats -Ne pas avoir peur de demander la commande (en utilisant des méthodes subtiles, pas brutales) -Savoir se taire (un mauvais mots peut faire rater une vente ) PARTIE 3 : LES ACHETEURS SONT CE QU'ILS SONT. [...]