Les tactiques de la vente

Résumé du document

Consiste à ne donner aucune information, à laisser planer le doute, pour amener l'interlocuteur à se dévoiler et peut-être à commettre des erreurs. En effet, souvent, ce qu'il imagine est pire que vos intentions (...)

Extraits

[...] Parade si cette tactique vous est opposée : refuser de négocier tant que tout n'est pas clair. Mais c'est le détenteur de cette sorte de carte gardée qui a le dernier mot. Il suffit de faire comprendre qu'elle ne concerne pas des éléments techniques de négociation, mais les décisions exclusive et ultimes, ou peut être même un facteur irrationnel (coup de tête ou coup de cœur), si les risques de dérapage sont évaluables. L'attente Consiste à ne donner aucune information, à laisser planer le doute, pour amener l'interlocuteur à se dévoiler et peut-être à commettre des erreurs. [...]

[...] Un accord partiel facilite la négociation du suivant. Ce qui parait impossible au départ peut inéluctable. Cette tactique implique préparation, choix de l'ordre et de l'enchaînement des éléments de négociation (commencer par les plus susceptible de réussite), patience et surtout balisage : interdire tout retour en arrière (se souvenir à cet égard que les écrits restent). Le bon et le méchant Tactique d'interrogatoire policier, en tandem comprends que vous l'ayez tuée, cette p en alternative avec un vas le cracher, le morceau¨) C'est le ¨méchant¨ qui est chargé de déstabiliser l'interlocuteur par ses coups de boutoir et sa brutalité : il peut tout de permettre, puisque le sera là pour tempérer son extrémisme. [...]

[...] Le déplacement : passer à un thème voisin, annexe, incident, plus favorable. Le béni oui-oui : acquiescer, mais répondre sans agir. Le sphynx : demeurer silencieux et impénétrable pour pousser à la faute. Le disque rayé : répétition inlassable du même argument quels que soient ceux de l'interlocuteur. Parade : elle repose, là encore, sur le principe de la métacommunication : décrire le blocage lui-même, et ne plus revenir sur le fond tant que l'interlocuteur n'a pas reconnu son comportement négatif. [...]

[...] Le judo Le principe du judo est de tirer parti de l'énergie de l'adversaire pour le déséquilibrer : ¨Pour l'achat de ce modèle neuf F de reprise pour votre vieille voiture ¨Boah, tous les garages le font, maintenant.¨ ¨Mais c'est un réel effort de notre part, Monsieur¨ parle ! Vous allez la revendre bien plus de 5000 F ¨Bien sur que non : elle sera compactée, telle quelle. Je peux même vous avouer que les frais de transport et de fonderie coûtent 3000 ? Cela vous coûte 8000 alors ? [...]

[...] 11) La pression Tactique ultime, quand tous les autres recours ont disparu : prochaine incident, je change de fournisseur.¨ vous tardez, c'est l'ensemble du personnel qui va se réunir pour décider.¨ vous annulez votre appel à la grève, ou j'annule tous nos accords précédents.¨ ¨10000 F de réduction, ou je vais chez votre concurrent.¨ Attention : La pression pour rester crédible, doit être rarement utilisée. Il faut être sur de pouvoir aller jusqu'au bout sous peine de perdre la face. Les faits invoqués doivent être sans exagération, visible, au moins vérifiable. Plus que jamais, les précautions oratoires s'imposent, de même que la possibilité de sortie honorable de l'interlocuteur. 12) Tactique de détournement Voici différents procédés pour ne pas répondre, pour écarter un refus ou une situation périlleuse, pour reprendre l'initiative ou pour gagner du temps. [...]