Le neuromarketing et chasse au mammouth

Résumé du document

Le neuromarketing représente la seule innovation en marketing depuis un siècle. La clé d'entrée est le concept de douleur. Contrairement aux besoins, le concept de douleur nous permettrait-il de comprendre le pourquoi des décisions d'achat ?

Extraits

[...] Que faire pour que sa tribu puisse chaque jour manger à sa faim ? Cerveau reptilien partie du cerveau humain qui ressemble à celui qu'ont les reptiles depuis des millions d'années. Alors, il gratte très fort son cerveau reptilien et il se dit que s'il connaissait mieux le mammouth, ça pourrait l'aider. Et il se met à étudier, à observer, à analyser le mammouth. Il veut tout savoir sur comment il vit, où il vit, de quoi il se nourrit, comment il se reproduit, quels sont ses habitudes et ses besoins. [...]

[...] Jean Luc et sa voiture Jean Luc, père de famille, veut acheter une voiture Sa douleur principale : la sécurité Pour lui, sécurité = voiture grise car il a eu plusieurs accidents avec des voitures grises et s'en est toujours sorti Si le modèle que j'avais choisi n'avait pas existé en gris, je ne l'aurai pas acheté Son achat est déterminé par une caractéristique du produit (la couleur grise) qui n'a aucun rapport a priori avec la sécurité effective du véhicule Point de vue du vendeur : Le concessionnaire qui propose du noir, du bleu ou du vert ne vend rien. Celui qui a compris la douleur de Jean Luc et présente directement le modèle gris métallisé emporte le marché. Samuel et son téléphone portable Samuel ans, veut acheter un téléphone portable Sa douleur principale : affichage de grande taille 3 Voyant très mal de près, il a attendu 1 an la sortie d'un modèle avec grand écran. [...]

[...] Vous est il arrivé après avoir identifié parfaitement des besoins évidents chez vos prospects que les affaires traînent ? Que rien ne se passe ? Que vous soyez obligé de multiplier les déplacements ? Ces prospects qui ont un besoin manifeste de vos produits ou services ont-ils vraiment une douleur ? 4 La douleur, c'est le désir de passer de la situation A à la situation B pour ne plus avoir à supporter l'inconfort de la situation A La situation A peut être inconfortable parce que l'on a véritablement un problème à résoudre : attitude négative. [...]

[...] Et si vos services marketing se penchaient sur le diagnostic de la douleur individuelle de vos prospects ? Après tout, c'est plus facile que de chasser le mammouth. Jean-Paul CATHERINE COMAO : conseils en neuromarketing opérationnel Tél. : avenue du Château SARTROUVILLE 7 Auteur Jean-Paul CATHERINE Directeur de COMAO : conseils en neuromarketing opérationnel Tél. : avenue du Château SARTROUVILLE Résumé Le neuromarketing et la chasse au mammouth Contrairement aux besoins, le concept de douleur nous permettrait il de comprendre le pourquoi des décisions d'achat ? La tribu aura-t-elle suffisamment à manger ? [...]

[...] Quelles sont vos chances d'atteindre la cible ? Votre discours est percutant Vous gagnez du temps Vous faites mouche Vous êtes écouté et crédible Dans ce cas pour quelles raisons les services commerciaux et marketing ne font ils pas systématiquement un diagnostic de la douleur de leurs prospects ? N'est il pas beaucoup plus facile de parler de ses produits que d'essayer de comprendre ce que pensent les prospects ? Vendeur P P P P P P P P P P P 6 P P P P Les différents types de douleurs Il est aussi difficile de vendre un produit à un prospect qui n'a pas de douleur que de faire boire un âne ou un mammouth qui n'a pas soif. [...]