Etude de cas: technique de vente entreprise Bruneau

Thèmes abordés

Technique de vente, Bruneau, mobilier de bureau, arguments de vente, Belgique

Résumé du document

Spécialisé dans la vente de mobilier de bureau.
Leader en Belgique en ce qui concerne la vente par catalogue de mobilier, de fournitures de bureau et d'équipements.
Propose ses produits aux entreprises, aux collectivités et aux indépendants.

Extraits

[...] Question : Quel est votre budget ? Réponse : Nous avons une large gamme de produit, avec des sièges allant de 39€ à 450€. Objection 5 Je ne trouve pas ces fauteuils indispensables Reformulation : Si je comprend bien, ces fauteuils ne sont pas indispensables pour vous ? Question : Sur quoi vous basez-vous pour affirmer cela ? Réponse : Vous sous-estimé la qualité de ce type de produit, il essentiel de bien se sentir dans son fauteuil afin d'être plus productif De plus ce type de fauteuil peut par exemple vous permettre de vous différencier de vos employés. [...]

[...] Réponse : Le point fort de notre entreprise est de livrer nos client sous-24h afin de leur permettre de ne pas perdre leur temps et de les satisfaire au mieux Objection 3 D'autres entreprises sont meilleures que vous sur le marché Reformulation : Donc si j'ai bien compris, il ya de meilleures entreprise sur le marché ? Question : En quoi sont-elles meilleures et que proposent-elles de plus ? Réponse : Il est possible de venir tester le produit. Vous payez le produit après la livraison. Sièges de tous types de prix et de modèle. [...]

[...] Prouver ses avantages par des cas pratiques et précis Raconter une histoire Traduction Caractéristique technique Avantages du produit/service Répondre au besoin du client Comportement à adopter pour vendre Être enthousiaste Être simple et naturel Faire rêver Impliquer le client S 'adapter au langage du client Utiliser le présent et le futur A ne pas faire Les mots noir Expressions négative Phrase coup de poing Être trop familier Être vulgaire Trouver des excuses SONCAS Phase Contre argumentation Techniques et principes Faire face aux objections dilatoire Découvrir la raison véritable par des questions Encourager le client à prendre une décision Ecouter pour bien comprendre l'objection Reformuler positivement l'objection Distinguer les vrai et fausse objection Répondre aux objections grâce aux avantages du produit Comment gérer une objection? Objection 1 Je trouve cette chaise assez chère Reformulation : Donc si je comprends bien, vous trouvez cette chaise trop cher ? Question : Quels sont les critères que vous retenez pour dire que c'est cher ? [...]

[...] Objection 9 Je n'aime pas l'idée d'acheter sur catalogues, je veux voir la marchandise avant d'acheter Reformulation : Donc si je comprends bien, pour vous l'idée d'acheter sur catalogue ne vous plait pas ? Question : Voulez-vous tester notre produit ? Réponse : Nous allons donc vous proposer de revenir et de vous amener un. prototype Objection 10 Je connais mes employés,ils sont satisfait avec ce qu'ils ont Reformulation: Si je comprend bien, vous connaissez bien vos employés et d'après vous ils ne seraient pas intéressés ? Question: En êtes- vous sûre? [...]

[...] Objection 7 Je n'accroche pas avec vos modèles Reformulation : Si j'ai bien tout suivi, vous n'adhérez pas à nos modèles ? Question : Qu'est-ce qui ne vous plait pas ? Réponse : Comme je vous l'ai déjà dis, nous avons des modèles pour tous les goûts, je vous propose de feuilleter mon catalogue afin de voir par vous-même Objection 8 Je ne suis pas intéressé Reformulation : Donc si je comprends bien,vous n'êtes pas intéressé par nos produits? Question : Vraiment ? Pourquoi ? Réponse : On peut toujours vous laisser un catalogue, pour que vous nous contactiez au besoin. [...]