Etude de cas marketing : l'eau de terroir Soria

Thèmes abordés

Étude de cas marketing, eau de terroir Soria, étude du marché, grande distribution, commercialisation

Résumé du document

Le marché de l'eau embouteillée s'élève en 2003 à plus de 2,5 milliards d'euros et plus de 8 milliards de litres. Par ailleurs, les fluctuations de ce marché sont soumises à la météorologie. Ainsi la canicule en 2003 a permis une progression de 7% de ce marché en volume.
La consommation annuelle moyenne s'est établie à 105 litres par habitant, totalisant 86% des ventes totales d'eau en volumes, les eaux plates dominent historiquement le marché français. Au sein de ce segment, les eaux minérales ont souffert ces dernières années de la concurrence des eaux de source vendues à des prix inférieurs et soutenues par la grande distribution alimentaire (80% des volumes commercialisés d'eau embouteillée transitent par les grandes et moyennes surfaces (GMS).

Extraits

[...] Par ailleurs, les fluctuations de ce marché sont soumises à la météorologie. Ainsi la canicule en 2003 a permis une progression de de ce marché en volume. La consommation annuelle moyenne s'est établie à 105 litres par habitant, totalisant 86% des ventes totales d'eau en volumes, les eaux plates dominent historiquement le marché français. Au sein de ce segment, les eaux minérales ont souffert ces dernières années de la concurrence des eaux de source vendues à des prix inférieurs et soutenues par la grande distribution alimentaire des volumes commercialisés d'eau embouteillée transitent par les grandes et moyennes surfaces (GMS). [...]

[...] Elle vise un marché régional. Soria ne peut affronter les leaders du marché des eaux de source et doit éviter la concurrence des eaux de source de premier prix, c'est pourquoi elle se positionne sur une eau de terroir. Cette notion de terroir se retrouve également dans l'engagement écologique de Soria. Une technologie moderne et non polluante Dossier 2 : La commercialisation en CHR Appréciation du produit et du circuit de distribution Le produit Le produit sélectionné pour la commercialisation en cafés, hôtels, restaurants est une bouteille en verre de 33cl avec de l'eau de source nature ou aromatisée. [...]

[...] Ce qui demande de lourdes modifications. Coût de revient et Taux de marge prévisionnelle de la nouvelle bouteille Taux de marque = PV.HT-PA.HT ×100 PV.HT 2.37 -PA.HT× PA.HT= TM×PV.HT –PV.HT 100 PA.HT= 2.37 - PA.HT= 2.01 Amortissement linéaire = 657000 = CA.HT= 1000000× 2.01 = 2010000 Charges variable= 0.2285 + 0.15 + 0.03 Charges variables= 0.41 ×1000000 Charges variables= 408500 Seuil de rentabilité CA.HT-CV=MCV –CF=Résultat 2010000-408500=1601500-164250=1437250 En pourcentage : CAHT= 100 CV= 0.2032 TAUX DE MCV= 0.7966 Seuil de rentabilité= coût fixe× taux de MCV Seuil de rentabilité= 164250× 0.7966 Seuil de rentabilité= 130841.55 Soria pourras rentabiliser a partir de 130841.55 Marge HT= 2.01 - 1.44 Marge HT= 0.57 Coût de revient= Résultat Nombre de bouteilles Coût de revient= Coût de revient= 1.44 Taux de marge= marge HT×100 PVHT Taux de marge= 0.57 Taux de marge= Commentaire du projet de distribution La commercialisation en CHR serait une bonne chose pour l'image et le développement de Soria. [...]

[...] Commentaire du projet de distribution C'est un marché déjà très épanoui et développé. Les enseignes hard discount comme Lidl, Netto, Le Mutant, ou Leader Price se sont bien implantés, leur chiffre d'affaire en eau de source est déjà élevé. Afin de pouvoir concurrencer ces eaux de sources, Soria doit établir un prix de vente adapté aux enseignes de hard discount. [...]

[...] En outre, l'eau de source proposée sera soit nature pour les consommations dites classiques soit aromatisées pour les consommateurs qui auront envie de tester un nouveau produit ou pour garder l'esprit de fête qu'il ya lorsqu'il va au restaurant, hôtel Le circuit de distribution Le circuit de distribution CHR est composé des cafés, hôtels et restaurants. Ils s'approvisionnent dans la grande majorité auprès des grossistes en boisson qui génèrent 20% des volumes vendus d'eaux embouteillées. Les grossistes traditionnels sont de plus en plus concurrencés par les Cash & Carry. Ce sont des libres services gérés par un grossiste à destination des détaillants par exemple : Métro etc. Les Cash & Carry captent surtout la clientèle des CHR. [...]