Les promotions des ventes : étude de cas de l'entreprise Pepsi Cola

Résumé du document

La promotion des ventes a été le premier champ permettant de mettre en place ces mécanismes parce qu'elle est, à la fois communication, et distribution d'une offre, que l'offre peut être personnalisée et qu'elle est souvent conditionnelle. Elle a mis en évidence le rapprochement des supports de communication et de distribution.

Extraits

[...] Les vendeurs doivent faire une déclaration de retour cadeau sur le même bon de sortie. Concernant la remise des téléphones portables, une procédure de gestionnaire spéciale sera établie afin de s'assurer que le cadeau parvienne réellement chez le consommateur. En fin, le consommateur doit se présenter à l'usine pour récupérer son cadeau. Contrôle et suivi : Les fiches de stocks des vendeurs doivent comporter le nom et prénom ainsi que le code de chaque vendeur. Ce dernier doit présenter son badge ou un document justifiant son code afin d'éviter tout vol. [...]

[...] Dans une opération de promotion des ventes, le choix des médias et une dimension clé de l'opération et induit de très fortes différences entre les taux de remontées observés (distribution d'un coupon par une animatrice ou en BAL), s'ajoutent des critères concernant la qualité du contact, notamment la proximité avec le comportement à modifier, la dynamique (répétition, durée de vie) et la gestion. La panoplie des médias utilisables est très large : Les médias commerciaux sont proches du produit (on pack), du rayon (PLV) et des canaux habituels de distribution (prospectus). La cible est donc en situation d'achat, ce qui induit une forte efficacité de l'opération. Il s'agit des supports traditionnels de la promotion des ventes. [...]

[...] Les mass médias ont l'avantage de l'existence et de la puissance. Ils correspondent bien aux opérations ciblant une audience élargie et cherchant des retombées, davantage en termes de communication que de ventes. Les médias du marketing direct (imprimés, téléphone, Internet, asile colis, SMS) ciblent précisément à domicile. Les bases de données sont spécifiques à une entreprise (fichier client) ou mises en place en tant que nouveaux vecteurs de communication (méga bases). Les effets promotionnels : Les effets promotionnels des promotions courantes touchant directement les acheteurs (réduction de prix) sur les ventes immédiates sont importants. [...]

[...] Elle à une importance grandir au cours de ces dernières années. Bibliographie : Kotler et duboit : Marketing Management édition paris 2000 ; Desmet pièrre : promotion des ventes, édition nathane paris 1992 ; Ingold Philippe : guide des techniques promotionnelles, éditions Vuibert paris 2000. [...]

[...] La direction des finances peut ordonner à n'importe quel moment le contrôle des pièces justificatives. Fin de la distribution : La distribution des cadeaux s'arrêtera à la fin de la promotion, toute modification doit être expressément et préalablement autorisée par la direction générale et la direction commerciale. Destruction des bouchons : A la fin de chaque semaine et une fois que l'inventaire des bouchons établi, le gestionnaire de stock chargé des injections bouchons, se chargera de les transmettre au contrôle de gestion pour destruction. [...]