Exposé sur la négociation

Résumé du document

Tout se négocie, et tout le monde négocie, y compris ceux qui déclarent ne pas vouloir le faire, ou ceux qui le font sans en être réellement conscients. La raison, le calcul, l'intérêt sont des motivations importantes de l'individu, seul ou en groupe ; ce ne sont, bien entendu, pas les seules, et on peut en trouver beaucoup d'autres comme sources de la négociation. Les enjeux ne se résument ni ne s'expriment en argent ; ils peuvent être moraux, économiques, politiques, ou personnels. C'est dans ce cadre qu'on peut distinguer entre négociation sociale, politique privée ou commerciale.

Extraits

[...] Si on nous sollicite la négociation nous devant résister à une réponse rapide et prendre son temps pour se préparer. Lorsqu'on vient de fixer le rendez-vous (par téléphone), il faut éviter le piége de discuter les détails car on à négocier ainsi, et on peut livrer des renseignements précieux. Il faut adopter un style vestimentaire adapté au milieu dans lequel on évolue. Les gestes et les mimiques : ils concernent la façon de saluer qu' on doit adopter au genre de la relation entre les deux parties. [...]

[...] C'est parmi les facteurs qui contribuent à placer le négociateur dans une position favorable. Le temps: le temps est aussi d'une certaine manière un des éléments du rapport de force mais impalpable, celui qui dispose du temps pour traiter ses affaires jouit d'un capital qu'il pourra convertir en différents avantages. La pouvoir: qui se définit comme l'ensemble des moyens matériels et immatériels mobilisables par une personne A en vue d'obtenir quelque chose dans sa relation avec B. Conclure une négociation : Il s'agit de trouver un accord. [...]

[...] Supprimez les expressions dubitatives. Ce sont celles qui font naître le doute dans l'esprit de l'interlocuteur : il me semble que il paraît que . etc . Evitez les expressions barbelées, comme vous vous trompez , vous avez tort , je ne suis pas du tout d'accord avec vous . etc. Le négociateur a toujours intérêt à utiliser des mots positifs, des expressions encourageantes qui évoquent une image valorisante dans l'esprit de l'interlocuteur, ce qui facilite le contact et la compréhension mutuelle. [...]

[...] Un bon choix des mots: Comme pour la prise de rendez-vous et la communication téléphonique, il faut sélectionner son vocabulaire de manière à ce que l'argumentaire donne une impression positive, dynamique tout en gardant présent à l'esprit le mobile d'achat de son client. Les principes suivants sont à appliquer : Parlez au présent, c'est le temps de l'action , il faut éviter le conditionnel qui sème le doute. Faites des phrases affirmatives, soyez positif. Une phrase négative ou inter négative appelle une réponse négative. Gommez les mots noirs. Ce sont tous les mots qui éveillent une image sombre dans l'esprit de votre interlocuteur dès qu'il les entend, ils provoquent un sentiment de crainte, d'ennui. [...]

[...] * Ne pas fixer le prochain rendez-vous. [...]