les techniques de vente et la projection commerciale

Résumé du document

Comme un produit s'adresse à des marchés différents (particuliers, entreprises...), il est nécessaire de créer des DAS (Domaines d'Action Stratégique) qui sont des ensembles de couples produit/marchés ayant les mêmes facteurs-clés de succès.

Extraits

[...] . COMMERCIAL . MARKETING . [...]

[...] La conséquence des achats est notre position dans a société. Il y a 2 types de freins : - peurs : frein psychologique - inhibitions : frein social, lié au regard d'autrui. - Personnalité : ensemble des traits de caractères qui font qu'en tous points un individu n'est semblable à aucun autre. - Expérience : accumulation ou répétition de phénomène d'apprentissage. Permet d'accélérer le processus d'achat concernant les produits de consommation courante. Modèle stimulus / réponse. - Image de soi : réelle telle que l'on est et idéale correspond à l'image que l'on renvoie aux autres. [...]

[...] Modèle compensatoire linéaire additif : choix du 807 Modèles non-compensatoires : - conjonctif (produit considéré comme acceptable quand il a un score minimum) avec min 6 : choix du 807 - disjonctif (produit jugé acceptable sur la caractéristique où il est le plus performant) : choix du Voyager ou de l'Espace pour le confort. Les modèles conjonctifs et disjonctifs sont des modèles de décision intermédiaire en classant les produits en 2 familles : ceux qui sont éliminés et ceux qui sont susceptibles d'être achetés. Modèle lexicographique (classement des caractéristiques par ordre de préférence) : choix du Voyager car confort et design sont les critères les plus importants. Ces modèles simplifient la façon de procéder le consommateur. [...]

[...] Ainsi, le vendeur doit se situer dans un état d'esprit marketing c'est-à- dire "la recherche de satisfaction des besoins du client" car ce dernier est un élément-clé dans la satisfaction des objectifs de la prospection/vente. Voir figure suivante. L'entreprise est constituée des secteurs RH+Finance+Production. II. Notions-clés dans la prospection/vente : Produit : voir précédemment Marché : idem Consommateur : acheteur (à l'origine du processus d'achat) : A + payeur : P + utilisateur : prescripteur (qui influence l'achat) : Pr + décideur : D. Dans le cas de l'entreprise, le le Pr et le D sont différents. Le besoin = manque qui entraîne un désir puis des motivations. [...]

[...] Mais pour répondre à la demande, il faut connaître le manque, le besoin. Valeurs = Valeurs terminales : ce vers quoi on tend = ou Valeurs instrumentales : qui aident à atteindre ce vers quoi on tend. Ex. le travail (pour les Occidentaux) Différents types de besoins en 2 catégories : - besoins primaires : essentiellement physiologiques et parfois sécuritaires - besoins secondaires : essentiellement des besoins sociaux. Pyramide des besoins de Maslo : *Besoin d'estime : besoin de reconnaissance par le travail, par exemple. [...]