Le marketing téléphonique

Résumé du document

Analyse du Marketing téléphonique et résultat de vente par ce moyen.

Extraits

[...] Il faut donc en utiliser et en enrichir toutes les ressources, l'habiller en somme. - Toute voix est évocatrice. Elle est ressentie par celui ou celle qui l'écoute comme s'adressant à sa sensibilité. Elle est porteuse d'informations sur ce que vous étés et sur ce que vous voulez. Si vous étés convaincu du bien fondé, de l'intérêt de ce que vous proposez, cela s'entend. A l'inverse, si vous étés désabusé, peu confiant, sans enthousiasme, votre voix le transmettra aussi à votre interlocuteur. [...]

[...] 15- Enfin, quand la négociation sur le prix est terminée, même si vous etes satisfait du prix conclu, jouez la comédie de celui qui a lâché plus que prévu, pour lui laisser penser qu'il a obtenu le maximum de votre part. SECURITE, maintien de son intégrité, recherche de la protection. ORGUEIL, exige, estime de soi, recherche de l'estime des autres, accomplissement de soi, dépassement, recherche de l'immortalité, besoin de dominer. NOUVEAUTE, anticonformisme, recherche du renouvellement, casser la routine. CONFORT, commodité, facilité, hédonisme. [...]

[...] ARGENT, avidité, domination, appétit de puissance. SYMPATHIE, expression de soi, altruisme, besoin d'appartenance. [...]

[...] je n'ai pas le temps ! ou ce n'est pas le moment ! Une telle objection est-elle sincère ou est-elle un prétexte pour de débarrasser du commercial sans avoir à se justifier. On prendra l'objection comme si le prospect ne pouvait pas momentanément vous recevoir : R Je peux pas attendre quelque instants Si le prospect confirme qu'il n'est pas disponible : A quel moment voulez-vous que je revienne ? Ajouter, sans laisser le prospect répondre, pour le tenter et voir si l'objection n'est pas un prétexte : R . [...]

[...] o Traitement des objections et des réclamations o Conclusion Une particularité propre aux entretien téléphoniques de vente doit être signalée : compte tenu du grand nombre d'appels reçus ou émis et de leur faible coût unitaire, le télévendeur n'a pas intérêt à insister auprès d'un client qui fait trop d'objections. Il vaut mieux alors décrocher et investir son temps auprès d'un prospect ou d'un client plus intéressant. A titre d'indication, un entretien téléphonique, non compris sa préparation et son exploitation, ne devrait pas excéder six minutes. La voix, atout maître du télévendeur. [...]