Comment mener un entretien de vente ?

Résumé du document

Document présentant les différentes phases d'un entretien de vente, les pièges à éviter, mais également les astuces à retenir afin de mener à bien un entretien de vente. Celui-ci se divise en cinq grandes parties (voir sommaire). Document de 1600 mots environ au format Word.

Extraits

[...] Argent : rentabilité, promotion, investissements, gains, économies. Sympathie : agréable, convivial, plaisir, ludique. LES OBJECTIONS LORS DE L'ENTRETIEN DE VENTE Les catégories d'objections -Objection sincère et fondée : le vendeur ne peut ignorer le reproche légitime, il faut alors compenser par un avantage plus important. -Objection sincère et non-fondée : le client se trompe de bonne foi sur les qualités du service proposé. Le vendeur doit informer le client, expliquer et surtout fournir les preuves. -Objection non-sincère et fondée : ce sont des prétextes. [...]

[...] Technique de réfutation des objections prétextes Technique du questionnement : poser une question afin de faire préciser l'objection. Technique de l'affaiblissement : reprendre l'objection en affaiblissant sa portée. Technique de réfutation des objections fausses-barbes Technique du silence : laisser l'interlocuteur sans relever l'objection. Technique de la diversion : reformuler l'objection de façon à l'orienter vers une dimension plus confortable. Le comportement commercial face à une objection L'écoute active. Laisser l'acheteur s'exprimer et lui poser quelques questions pour bien comprendre. Accepter l'objection, même si c'est une contre vérité. Il faut lui manifester de l'intérêt, être calme et courtois. [...]

[...] -Sécuriser : conforter le client dans son choix, le rassurer par rapport au choix qu'il vient de prendre. Le type S.O.N.C.A.S Afin de faciliter la préparation de l'entretien de vente, il a été mis au point une liste de 6 catégories de clients (catégories liées aux attentes des clients), appelée S.O.N.C.A.S -Sécurité : preuves tangibles pour satisfaire son besoin de sécurité au sens large (SAV, garanties ) -Orgueil : il affirme son statut social, il est fier de sa réussite. [...]

[...] LA PHASE ARGUMENTAIRE Technique de l'argumentation Pour être efficace, un argument doit être personnalisé, crédible, pertinent et contrôlé. -Personnalisé : présenter du sur-mesure adapté uniquement à ce client (particularisme du client). -Crédible : il faut étayer avec des documents, des exemples -Pertinent : intervenir après la reformulation synthèse du client. -Contrôlé : poser des questions au client Qu'est-ce que vous en pensez ? Il existe 5 phases dans le déroulement de l'argumentation : Apporter la solution qui répond aux besoins. Avantages adaptés aux besoins des clients. Preuve de cet avantage. Conséquences pour le client. [...]

[...] Il a une attitude de propriétaire. Les techniques de conclusion La proposition directe : Je vous propose de concrétiser tout ce que nous venons de voir en remplissant les documents Le succès présumé : Je vous le fait livrer la semaine prochaine, voulez-vous ? L'alternative : Vous préférez le modèle standard ou le haut de gamme ? Technique du dernier argument : J'y pense un peu tard mais j'ai oublié de vous dire que Technique du oui successif. L'attitude du vendeur pendant la phase de conclusion Les techniques de conclusion sont simples. [...]