Le trade marketing et son enjeu dans la grande distribution

Résumé du document

Fiche expliquant ce qu'est le trade marketing et son enjeu de plus en plus important dans la grande distribution, plus précisément dans les relations entre producteurs et distributeurs. Comment le Trade marketing peut-il modifier une logique d'affrontement entre fournisseurs et distributeurs ? Avec quels outils ?

Extraits

[...] Cependant, le développement du trade marketing a tendance à changer la donne ou du moins, à amoindrir ces discordes. Le trade marketing consiste à optimiser les relations entre producteur et distributeur et émane, à l'origine, de ce dernier. Producteurs et distributeurs se sont rendu compte que, pour la bonne santé de leur propre entreprise, une réelle coopération serait plus efficace qu'un rapport de force perpétuel et toujours plus accru. Un accroissement de la concurrence sous différentes sortes : Le producteur / autres producteurs face au distributeur Le producteur / autres producteurs face au consommateur Le distributeur / distributeurs face au prospect (possible client) Face à cette triple concurrence, une coopération plus efficace et basé sur des intérêts communs entre distributeur et producteur va se développer : le trade marketing. [...]

[...] Les principales caractéristiques du trade marketing : Pour le producteur : - Simplification de l'offre et adaptation de l'assortiment à chaque PDV : permet une meilleure adéquation de l'offre et de la demande. - Considérer le distributeur comme un client, et non pas comme un consommateur final : s'adapter aux attentes et besoins spécifiques du distributeur. Pour le distributeur : - Etudes sur le comportement des clients : Permet une meilleure sélection de l'offre produit pour bien s'adapter aux attentes et besoins du client local. [...]

[...] Diverses politiques (outils) de marketing vont se développer afin d'optimiser la coopération producteurs/distributeurs : ECR, EDI et Category Manager. - Efficient Consumer Response (ECR) : cette méthode consiste à optimiser l'espace de vente : proposer le bon produit, au bon endroit et à la bonne personne. Cette méthode se base sur les systèmes d'informations sur le marché (outils géomarketing afin de déterminer l'offre au marché local) et sur les systèmes d'informations sur les flux de marchandises (optimaliser le service logistique afin d'amoindrir les coûts de ruptures de stock, surstockages et de livraisons. [...]