La technique de vente : les astuces

Résumé du document

Dans le cas où un client vient avec une idée précise (qui ne lui convient pas au mieux), profiter du temps d'emballage, de facturation etc ... pour le questionner et lui dire à la fin qu'on aurait peut-être eu plus adapté  Cela permet de dégager notre responsabilité si le client est mécontent de son achat par la suite ...

Extraits

[...] Qu'est-ce que vous me conseillez ? = en réalité Aidez-moi à identifier mes priorités ? C'est une demande de clarification. Dans le cas où un client vient avec une idée précise (qui ne lui convient pas au mieux), profiter du temps d'emballage, de facturation . etc pour le questionner et lui dire à la fin qu'on aurait peut-être eu plus adapté ( cela permet de dégager notre responsabilité si le client est mécontent de son achat par la suite. ( Pratiquer une écoute active. [...]

[...] Traitement des questions et des objections 6. Présentation des prix 7. Conclusion 8. Prise de congé (prise de RDV Penser à valider chaque étape par une question j'ai répondu à toutes vos question? Cette solution vous convient-elle ? ) I. La prise de contact ( Objectif principal : créer un climat favorable Présentation personnelle fonction dans l'entreprise) Présentation sommaire de l'entreprise et de son activité Objectif du RDV Phrase d'accroche Les 20 premières secondes = 10% de l'achat d'où l'importance de créer un bon a priori grâce à : L'élocution La gestuelle La présentation personnelle Rester soi même, ne pas changer Le sourire mais y penser Le regard Achat = Besoin + Plaisir (affectif) II. [...]

[...] Curiosité + Intérêt + Décision ( Achat Etape 1 Etape 2 Etape 3 ( Lorsque l'on fait un devis, il faut rappeler quelques jours après pour vérifier qu'il répond au besoin du client . Méthode de travail : Préparer l'entretien (anticipation), récolter des informations : Internet Fichier client Connaissances Recherches Base de données . fiche client documents externes / internes avoir un aspect commercial o tarifs o calculatrice Outils o carte de visite o prise de note o plaquette o . Les étapes de la vente : 1. Prise de contact (accueil) 2. Découverte du client et de son besoin 3. [...]

[...] L'hédoniste n'est pas un égoïste. L'oblatif : personne qui fait passer les besoins des autres avant les siens. L'auto expressif : personne qui affirme sa propre personnalité. L'auto expressif n'est pas un marginal. Les freins d'achats : L'inhibition : peur ou crainte de mal faire. Le choix (trop ou trop peu) III. Reformulation C'est la phase la plus courte des étapes de la vente. C'est aussi la plus oubliée de la part des commerciaux. C'est pourtant une étape stratégiquement importante. [...]

[...] Elle doit permettre en toute confiance de présenter une solution. Elle permet : de contrôler et valider les réponses données de clarifier la situation d'interpréter la problématique dans le sens du client. Ceci demande une qualité : l'empathie faculté de ressentir avec justesse le sentiment de celui qu'on écoute). Deux types de reformulation : Reformulation traditionnelle : faire en une seule fois à la fin du questionnaire la synthèse des éléments Reformulation américaine : permet de reformuler à la fin de chaque grand thème du questionnaire. [...]